Stolt Varumärkesskola #9

Tankar och insikter om konsten att bygga och leva sitt varumärke.

Varför har så få marknads- och säljavdelningar studerat myntets bägge sidor? Hur mycket pengar går man miste om att tjäna?

Att tänka och leva varumärkesorienterat är lönsamt. De företag som gör det är betydligt lönsammare än de som bara ser varumärket som ett namn, en logotype eller något kosmetiskt. Detta skriver jag mer om i både #5 och #6. Både historien och forskningen visar att det varumärkesorienterade företaget är framtidens vinnare. Myntet är både en konkret och bildlig symbol för lönsamhet och framgång. Ju mer företaget tjänar, ju framgångsrikare är det.

Ett mynt har ju som bekant två sidor. Om man tittar riktigt noga står det faktiskt på ena sidan "Branding" och på den andra sidan "Selling". Det borde ju vara en garanti för att varje företags marknads- och säljavdelning har ett djupt och nära samarbete men ändå är det sällan på det viset. Varför? En faktum som förvånat mig mycket genom åren. Hur mycket pengar går man miste om att tjäna på grund av detta?
Våren 2009 hade jag förmånen att få lyssna på ett seminarium anordnat av Upsales i Stckholm. Där föreläste Peter Hagström. Han har jobbat som försäljningschef i mer än 25 år både i Sverige och utomlands. Noggrannt, lugnt, metodiskt och strukturerat berättade han om hur han arbetade. Återigen bevisades det att det inte finns någon quick fix här i världen och att framgångsrik försäljning i allra högsta grad är frukten av ett planerat och målstyrt arbete. Peter berättade om fler framgångsrika case. Bl.a. om när han fått uppdraget att vända en 200 miljonersförlust på ett MTG-företag till vinst på två år. Vilket han också lyckades med. Det var ett imponerande arbete som innefattade en total kontroll på alla detaljer. Inget lämnades åt slumpen. Förberedelser och motiverade säljare var grunden. Man använde sig mer av glädje och morötter än piska och hot. Tydliga mål, avstämningar både på individ- och gruppnivå, intensiv coaching, inspirerande säljtävlingar var bara en del av framgångskonceptet.
Jag har hört många duktiga försäljningschefer berätta om sin metodik och sitt sätt att ta sig an utmaningar men det här var ett av det mest imponerande. Efter ungefär tre timmars föredrag så hade alla deltagarna fått massor av tips och verktyg. De flesta åhörarna utom undertecknad jobba de uttalat inom olika säljorganisationer och jag var ensam kommunikatör och varumärkesutvecklare. Då var jag tvungen att fråga Peter hur många gånger under sina 25 år som han hade samarbetat med marknadsavdelningen för att nå sina framgångar. Aldrig, blev det för mig överraskande svaret.
Då undrade jag i mitt stilla sinne hur stor vinst företagen skulle gjort OM marknads- och säljavdelningen skulle samarbetat? "Branding" är för mig lika med att bädda för det personliga mötet, för säljaren, för "selling". Det avgörande ögonblicket då affären avgörs. Det kan inte finnas någon motsättning mellan dessa två begrepp. Det är ju självklart att det är lättare för en säljare att få komma att göra ett besök hos en ny kund om hon eller han har kunskap om och är intresserad, ja kanske till och med smickrad, av besöket. Hur mycket större är chansen till affär i så fall? Hur mycket pengar går förlorade bara på grund av detta inte fungerar? Handlar det om att alla är så stressade att man inte hinner ses och planera? Varför har jag så ofta stött på marknads- och säljavdelningar som t.o.m. arbetar emot varandra?
Jag är övertygad om att marknads- och sälavdelningarna på Sveriges företag genom bättre och närmare samarbete skulle nå ännu större framgångar. "Branding & Selling", är två sidor av samma mynt och varandras förutsättningar. Att arbeta varumärkesorienterat är en väg mot ökad lönsamhet. Tänk Apple, tänk IKEA, tänk Nike.

Tänk större!/u