Stolt Nätverksskola, del 5. Träna rätt nätverksbeteende.

16/3 2014. Du har fått ihop din självbild, rätat på ryggen och putsat på din hisspresentation. Du kan på 30 sekunder presentera dig själv på ett spännande sätt. Du har ett antal variationer på temat så att du inte upprepar dig som en papegoja. Du har ett tydligt erbjudande som är lätt att förstå så man vet vad man kan köpa. Dessutom har du satt på dig dina positiva glasögon så att du ser varje människa som en möjlighet till utveckling. Du är beredd att vara öppen, nyfiken och laddad med öppna frågor. Du är ingen krokodil som bara pratar utan du vill lyssna aktivt. Du har en långsiktig strategi för ditt nätverkande och du har valt nätverk. Stolt, snygg, hel och ren kliver du in genom dörren. Du är laddad.

 

 

Låt säga att det där finns 50 personer. 50 möjligheter att växa. 50 möjligheter som alla har minst 1000 personer i sina nätverk. Alltså finns det 50.000 möjligheter. Om du har rätt nätverksbeteende. Hur går du tillväga på bästa sätt?

 

Var dig själv

Tro inte att det handlar om att få iväg så många visitkort som möjligt. Det viktigaste är att vara långsiktig, äkta och ärlig. Det märks om du försöker förställa dig. Om det är ditt första besök i nätverket så är det ännu viktigare att du gör ett gott intryck. Visa dig genuint intresserad av den du möter.

Våga fråga, våga mingla

På en nätverksträff ska man prata med varandra och det är också helt okey att tacka för sig och gå vidare. Det går att mötas snabbt med kvalitet om man gör det på rätt sätt. Jag brukar börja ungefär så här:

- Hej, jag heter Uffe Bergman och kommer från Stolt Kommunikation. Jag är varumärkesdoktor. Vad gör du?

Jag vill snabbt flytta över fokus på den jag möter. När jag får svaren försöker jag ställa ett antal följdfrågor som t.ex. hur många är ni på företaget, hur ser en typisk kund ut, är du speciellt intresserad av någon speciell bransch eller företag. Som sista fråga brukar jag undra om jag kan hjälpa hen på något sätt genom mitt nätverk. En bra alternativfråga är också: Hur känner jag igen en bra affär för dig? Därefter brukar jag berätta lite mer om mig själv, be om hens visitkort och överräcka mitt.

Hela samtalet har bara tagit några minuter men vi har ändå hunnit bygga en primärrelation. Vi har gått från främlingar till affärsbekanta och sått det första fröet inför framtiden. Dessutom har vi delat en upplevelse, att vara på en gemensam nätverksträff binder samman.

 

Ett supertips

Här kommer ett tips som har hjälpt mig att enormt mycket i nätverkssammanhang. Jag överlämnar mitt visitkort med baksidan först. Där står nämligen en kort sammanfattning av mitt erbjudande. Då får jag tre reaktioner från mottagaren. För det första så läser hen mitt budskap och sedan vänder hen på visitkortet och tittar på framsidan och sedan kommer alltid ett antal följdfrågor om vad jag pysslar med.

 

10 andra samtalsinledningar

1. Vad skulle vara din drömhändelse idag?
2. Vilka känner du här?
3. Jag är ny här, vilka tycker du jag borde prata med?
4. Har du något bra nätverkstips?
5. Varför är du med i det här nätverket?
6. Vad gillar du mest med att nätverka?
7. Har du flera olika hisspresentationer?
8. Har du presentationmaterial?
9. Har du många one-to-one-möten?
10. Vilka tjänster skulle du vilja erbjuda?
11. Har vi träffats förut?
12. Är du med i några andra nätverk?
13. Hur skulle vi kunna samarbeta och skapa något lönsamt?
14. Har du någon low-hanging-fruit? Det är ett erbjudande som är så attraktivt och med så intressant prisnivå att man knappt har råd att säga nej. Kallas ibland också för plog, håv, tröskelsänkare eller infångarförslag.

Våga gå vidare

På en affärsnätverksträff är ju själva idén att man ska lära känna varandra och fler i gruppen. Det är därför helt okey att avsluta samtalet när bägge parter har fått berätta om sig själva. På många nätverksträffar är det ofta en stund av allmänt mingel innan de organiserade presentationerna av deltagarna börjar. Ett par bra avslutningsfraser är:

- Tack för ett intressant samtal, nu minglar vi vidare
- Det var roligt att träffas, kan jag få höra av mig igen?
- Lycka till med dina projekt, håll gärna kontakten
- Nu minglar vi vidare, kan vi inte ta en lunch och prata mer?
- Det här lät jättespännande, kan vi inte ses?
- Tack för samtalet, får jag skicka mitt nyhetsbrev till dig?

Om ett möte är spännande och intressant så ska du naturligtvis satsa på att bygga en djupare relation. Det är självklart inte fel. Man måste inte mingla. Alternativet är just att tacka och säga att du jättegärna skulle vilja ses igen och boka ett möte. Som sagt, nätverkande ska ses som en del i ett långsiktigt arbete för att bygga och utveckla sina relationer. Allt kan inte hända på en gång. Det är en av de bästa sakerna med att vara medlem i ett fast nätverk. Vi lär känna varandra mer och mer över tid och vi behöver inte vara stressade över att allt måste ske nu och här. Nästa vecka kommer chansen tillbaka. Den som är engagerad och visar sin pålitlighet bygger förtroenden. Det tar tid och det måste få ta tid.

 

Vi gör affärer med de vi gillar

Det finns en sanning som alla, säger alla, säljgurus och experter menar är grunden för all framgångsrik försäljning: du kan inte göra en affär om du inte sålt in dig själv. Du måste visa att du går att lita på! Vi gör affärer med de vi känner, de vi tror på och de vi gillar. Det är egentligen det innersta argumentet för allt kvalitativt nätverkande. Du får en möjlighet att regelbundet visa vem du är, vad du vill och vad du har att erbjuda. I realtid. Med möjlighet att fördjupa och förtydliga budskapet. Varje vecka (om du är med i ett nätverk med den strukturen). Alltså, i ett nätverk har du alla möjligheter att bli människa och visa att du är en person att lita på. Och om man tror på dig så får du vänner, fans och ambassadörer. Så är det. Jag har själv gjort den resan tack vare mitt medverkande i Arndts. Målet är att kunna bli rekommenderad av andra och av någon som den andre litar på. Vi sätter vår egen heder i pant om vi rekommenderar någon annan och då vill vi vara säkra på att hen kan hålla de löften som hen ger.

Ta tillvara nätverksstrukturen

På många nätverk så brukar det, efter inledande fritt mingel med ofta frukost- eller lunchätande, vidta en presentationsrunda av alla deltagare. Det är lika mycket en avrapporteringspunkt som en möjlighet för deltagarna att presentera sig men de flesta brukar se det här som det mest underhållande och spännande momentet. För den som är där första gången brukar presentationen vara något som skapar nervositet och ångest. Det är helt naturligt, hjärtat ska klappa lite extra när man reser sig upp. Det ger en extra nerv. Det gäller också att komma ihåg att det är utanför nätverksträffarna som affärerna blir verklighet. Hur som helst, det gäller att vara förberedd och välgrundad. Då gör man bäst intryck och blir en person som det blir lättare att komma ihåg.

Medlemmar brukar få mellan 30 sekunder och en minut på sig att presentera sig. Gäster har ofta bara mellan 20 och 30 sekunder. Max. Det är inte lång tid men det kan räcka långt. I grunden handlar presentationssekunderna om att du visar ditt pathos, din passion, din glöd. Att du har en presentation som skänker glädje, ahaupplevelser, eftertanke eller kunskap. Här får gärna kreativiteten flöda.

 

Vanlig struktur i många nätverk är:

1. Din närvaro

De bästa och mest väl fungerande nätverken har obligatorisk närvaro. Sedan finns det en del som har betydligt lägre krav. Att alltid vara närvarande, skulle jag hinna det? I början skrämde det mig och fick mig att tveka. Hur ska jag hinna med? Jag har ju ingen som sköter mitt jobb om jag inte är närvarande? Jag sitter i ett kommunikationsnätverk med ca 35 egna företagare. Jag har mer och bredare kompetens att erbjuda mina uppdragsgivare än då jag var VD för en byrå med 25 anställda. Idag kan jag inte vara utan mina affärsnätverksträffar på Arndts. De ger mig energi, kontakter, affärer, samarbetspartners, ambassadörer, nya intryck, inspiration och fräscha idéer. Jag tvingas, och det är bra, att hålla fokus på min egen utveckling och på mitt affärsfokus. Efter ett halvårs ångest knäckte jag koden.

Det handlar om planering och framförhållning. Jag tvingades till att bygga upp ett system där gäster, referenser och presentationer var klara i förväg. Tack vare detta har jag växt både som människa och yrkesman. "Men hur gör du när du inte kan vara närvarande? Det är ju ett krav, annars åker man ut", frågade någon. Även här handlar det om planering. Jag har byggt upp ett nätverk av ersättare som kan rycka in vid behov. Och de flesta tycker det är roligt. De får en god lunch med Stockholms bästa utsikt, de får nya kontakter och de får energi och inspiration. Win-win-win-win helt enkelt.

2. Din egen presentationen

Hur kan du bevisa att du är intressant, attraktiv och har ett lockande erbjudande? Förberedelse, planering och träning är grunden för en bra presentation. Själv har jag idag mer än 250 olika varianter på min presentation. Ofta har du inte mer än 30 sekunder på dig. Vad vill du berätta? Vad väcker du för intresse? Hur bevisar du att du är värd att lita på? Säger du samma sak vecka ut och vecka in eller försöker du variera ditt budskap? Ett tydligt sätt att bevisa sitt engagemang och sitt pathos är att variera sitt budskap. Mina budskap handlar om vikten av att bygga och leva sitt varumärke för att nå lönsamhet och starka relationer. Det har jag gestaltat genom att måla mig med läppstift, hoppa runt på ett ben. kasta sockerbitar, gömma mig under bordet, sjunga Bruce Springsteens "Born To Run", fått alla att lägga handen på sitt hjärta och hundratals andra varianter. I och med att jag har kreativitet som ett av mina särskiljande mervärden så kan jag inte bara snacka om kreativitet. Jag måste visa det. Och skapa engagemang och tankar.

Utmaningen med att fundera ut en ny presentation varje gång är just att det är en utmaning. Som får mig att fundera, reflektera, tänka till. Det tvingar mig att växa vilket gör mig starkare och, förhoppningsvis, ger det fler tankeväckare och insikter hos de som lyssnar på min presentation. Det lämnar avtryck. Vilket bäddar för att jag ska kunna ta nästa steg i relationstrappan. Hör jag av mig igen så vet de flesta vem jag är. Jag behöver inte ringa kallt.

 

3. Dina sökningar

Varje vecka får jag söka minst tre företag och helst med namngivna personer som kontakt. Det är fantastiskt att se hur väl det ofta fungerar. En gång sökte någon kontakt med Zlatan. Nästa vecka var det ordnat. Men det handlar inte bara om att du slumpvis slänger ur dig önskningar på kontakter. När det fungerar bäst så har den som söker verkligen tänkt till på vem hen vill ha kontakt med. Det tvingar sökaren att fundera efter både sin egen affär och vilken kundnytta hen har att ge. Det utvecklar. Dessutom måste man tänka till och formulera ett svar på frågan varför den du söker ska träffa just dig. Det tvingar sökaren till tydlighet, stringens och att formulera sitt eget erbjudande för den man söker. Vilken nytta, glädje eller värde kan du lova? Det är nyttigt, nyttigt, nyttigt. Och utvecklande. Varje vecka.

4. Dina referenser

På Arndts har vi ytterligare ett krav på oss. Vi måste leverera minst fyra referenser eller gäster varje vecka. Att leverera en referens innebär att du har ringt en av dina kontakter och frågat om hen skulle vara intresserad av att träffa just X för att hen kommer kunna ge nytta, glädje eller värde. Det här kravet var under de första sex månaderna jättejobbigt. Innan jag kom på hur det fick både mig och min kontakt att växa. Jag presenterade ju en kontakt som hen kunde ha nytta av. Jag tvingade alltså inte fram ett jobbigt tidsparasiterande möte. Återigen, genom att lösa uppgifterna man har som medlem på Arndts så skapar du win-win-win-lägen. För mig, min kontakt och för nätverkets medlemmar. När du presenterar en kontakt för din kontakt som kan få bägge att växa. Du visar att du är pålitlig i nätverket vilket gör både dig och nätverket mer seriöst. Och du ger något till din kontakt och till din nätverkskollega som de bägge kan ha glädje av. Och du blir mer fokuserad på din affär och dess utveckling. Du måste tänka, vad har jag för kontakter? Hur kan jag aktivera dem? Vem vill jag fråga om hen vill bli en referens utan att ge mig själv dåligt rykte? Alla vinner helt enkelt. Om hen håller vad hen lovar. Ibland är det en risk man måste ta. Och tro mig, det är enormt ovanligt att någon inte håller måttet.

 

  

5. Dina gäster är våra gäster

Gäster ger en extra krydda till alla nätverk. De tillför inte bara sig själva och sina kompetenser. De har också ett eget nätverk vi andra kan ta del av. Om vi gör ett bra intryck. Varje person som kommer på besök ska vi ta hand om på ett bra sätt. Ingen ska behöva känna sig utanför utan vi medlemmar ska vara aktiva och inkluderande. Det innebär t.ex. att om vi är några stycken som står och pratar ska vi ta in personen i gruppen så att hen känner sig välkommen. En ny besökare försöker vi direkt hälsa välkommen och introducera för andra. Ingen ska känna sig utestängd.

När jag själv bjuder in gäster så ger det mig pluspoäng på flera sätt. Dels ger det mig möjlighet att ta en kontakt med personen i fråga, och komma med ett erbjudande vilket stärker vår relation. Dels ger jag min gäst en möjlighet att själv knyta nya kontakter och öppna dörrar till nya affärer och möjligheter. Det är bra för gästen, det är bra för mig och det är bra för nätverket.

På Arndts och även på andra nätverk har vi möjlighet att skriva ut en deltagarlista. Den tar jag alltid med mig och ger min gäst ett eget exemplar. Jag brukar också introducera min gäst för de i nätverket som jag tror hen kan få mest ömsesidig nytta av. Dessutom ringar jag ofta in de på deltagarlistan som jag tror är extra intressanta.

Jag brukar dessutom uppmana min gäst att följa upp sin presentation på nätverket med en kort fördjupande presentation via mail. Det jag eller Arndts inte tillhandahåller är att ge mailadresser digitalt. Det har tyvärr missbrukats av mindre seriösa gäster och nätverkare. Däremot står det gästerna fritt att själva söka upp mailadresserna och därefter skicka. Ofta står mailadressen i deltagarlistan och i annat fall är det lätt att Googla. Den gäst som gör detta bevisar två saker. Det ena är att hen är engagerad och orkar göra jobbet. Det andra är att både gästen och vi andra får en riktig chans att veta mer om varandra. Det är som sagt utanför nätverksträffarna som affärer kan bli av. Då måste vi även presentera oss lite djupare än bara på 30 sekunder.

 

6. Vad har hänt i veckan?

Den punkten på programmet är som nätverkets julklappsutdelning. Här redovisar medlemmarna vilka säkrade referenser som man kan ge till varandra och lämnar över en lapp med kontaktuppgifter. En säkrad referens är en referens där man fått klartecken av sin kontakt att det är okey att ens egen medlemskollega hör av sig. På så sätt har du som medlem bäddat för och skapat förväntningar inför ett framtida möte. På så sätt hjälper vi varandra att slippa ringa kalla samtal. Liknelsen med julklappsutdelning har fler likheter. Ingen vill vara tomhänt och inte ha något att bidra med. Det är pinsamt. Det gör att man anstränger sig lite extra för att kunna bidra med egna referenser vilket ökar energin i nätverket. Och det vinner alla på. Här blir det också tydligt att den som ger mycket också får mycket.

Vid den här punkten ska också vi medlemmar tacka våra gäster för att de kom och vi kan också lyfta fram och komplettera gästernas fördelar och kvalitéer. På så sätt ger vi varandra positiv bekräftelse och skapar en god stämning i gruppen.

7. Missa inte efterminglet

När alla ovanstående punkterna är avklarade så finns det utrymme att mingla efteråt. Försök att alltid ha tid till eftersnack så att du inte måste springa iväg. Här finns chansen att prata mer med de du är mest intresserad av, byta visitkort till spännande personer, boka möten och bädda för framtiden.

Nästa gång ska jag gå igenom det viktiga efterarbetet. Hur tar du hand om de kontakter du fått och hur du fördjupar relationerna. Struktur, tydlighet och uthållighet är som vanligt nyckeln till framgång.

Var stolt!
mvh/u