Hur möter du människor med tunnelseende? Del 4. Bestäm ditt marknadsackord, lev ditt varumärke.

8/6 2014. Rock´n´roll, tralalala. Eller hur ska du låta? Tänk att du är en artist med en musik du vet många skulle vilja höra. Bara de fick chansen att lyssna. Det är din dröm. Hur gör du för att bli känd och få fans? Du måste agera precis som artister måste göra idag. Träna, slipa, utveckla din egen musik så att det sitter. Alla måste satsa massor av tid i replokalen. Och de måste hitta sin egen stil och ett eget uttryck. Vad vill du spela? Är du rock eller twist? Är du klassiskt eller hiphop? Var finns din publik? Är du beredd att ge dig ut på turné? Vad är ditt marknadsackord?

För att nå fram till en värld av tunneltittare har vi konstaterat att det första steget handlar om att definiera sig själv och sitt varumärke. Om man håller kvar metaforen med musik och gitarrspelande så handlar det om att bestämma vilken typ av musik man vill spela. Och sedan passionerat utveckla den. Steg två handlar om att se och förstå sin målgrupp. Vilka är de? Var finns de? Vad är just deras behov? Vilken typ av nytta, nöje eller värde kan du erbjuda? När du spikat detta så måste du ha en kommunikationsplan och en strategi. Och därefter är det dags att agera. Ut till turnébussen, gör turnéplanen, starta och rigga upp instrumenten. Ett, två, tre, fyr... Här kommer de som jag tycker är de fem viktigaste kanalerna som finns tillgängliga för att leva sitt varumärke. Det handlar om det personliga mötet, om att leva sitt varumärke.

Det strålande arbetet

I ett marknadsackord är strängarna på en gitarr de kanaler man kan uttrycka sig i. Den första och viktigaste strängen heter det strålande arbetet. Ibland säger en del att de inte behöver göra någon reklam eller satsa på marknadsföring. De säljer ändå, kunderna kommer tillbaka och kunderna pratar väl om oss. Det är bara att gratulera. Har man kommit dit så är man nästan i det som brukar kallas "brand heaven". Ens varumärke är känt, efterfrågat och attraktivt. Respekt och applåder! Men hur länge kommer det vara på det viset? Om det är något vi kan vara säkra på så är det att tiderna och trenderna förändras. Och det sker blixtsnabbt. Det företag som inte hela tiden försöker föra en dialog med sina kunder och strävar efter att utveckla sina tjänster och produkter kommer få problem. Ingen kan vara säker på sina kunders lojalitet. Dialog, lyhördhet och samverkan med omvärlden är ett krav för överlevnad. Ingen publik vill höra samma sång gång på gång.

Kundutvecklingsmötet

Samverkan och samarbete är nyckelord för att få till en bra och hållbar affär. Något som Lars-Johan Åge doktor i ekonomi konstaterar. Affären börjar redan innan leverans. Har du en metod för att bjuda in kunden i utvecklingsprocessen? Får uppdragsgivaren en plan och struktur på hur arbetsprocessen ser ut? Är kunden trygg med den? Får kunden regelbundet kontaktrapporter och finns det avstämningspunkter under resans gång? Hur ser det ut när du levererar din vara eller tjänst? Har du regelbundet uppföljningsmöten med dina kunder? Har du en plan för nästa steg och har kunden varit med om att bygga planen? Hur ser framtiden ut? Det finns massor av sätt att skapa delaktighet och bygga relation. Om du har en egen struktur för detta så ökar chansen att du både får applåder och lojala kunder. Hur många kundutvecklingsmöten har du per år? Vårdar du dina fans? Det är nämligen de som ser till att du överlever. Utan trogna fans får alla problem.

Nykundsmöten

Det spelar ingen roll hur bra jobb du gör eller om dina kunder älskar dig över allt annat på jorden. Du kommer ändå förlora kunder av olika anledningar. De byter jobb, de går i pension, de flyttar, de omorganiserar och måste ha andra leverantörer. Gå inte in i en falsk känsla av trygghet utan se alltid till att odla nya kontakter. Det är en fälla som allt för många företag gått in i. En fälla som kan vara lika med döden. Följ kommunikationsplanen och ha en strategi för hur du odlar nya kundkontakter.

Hur, var och när gör du det? Vilka är dina viktigaste målgrupper? Har du gjort en marknadsundersökning? Har du ringat in dina önskekunder och viktat dem? Var finns de som påverkar dina viktigaste målgrupper? Det kan vara värt pengarna att ta hjälp av ett professionellt analysföretag. Hur är dina kontakter med media? Och har du ställt en av de mest lönsamma frågorna man kan ställa för att snabbt få tag på nya kontakter? Den frågan som många glömmer att fråga. Här kommer den och den ska ställas då och då till dina befintliga kunder:

Känner du någon som du tror också skulle kunna ha nytta av mina erbjudanden?

Det är en högst relevant fråga som många missar att ställa. Hur svårt kan det vara? Men en del tycker det är pinsamt att ställa en sådan fråga. Men varför inte, var stolt. Du levererar ju erkänd nytta och du skulle hjälpa din kund att i sin tur göra sin kontakt en tjänst. Alla vinner. Det låter som ljuv musik i mina öron.

Nätverk(a mera)

Ju mer jag nätverkat desto mer har jag insett värdet av att ingå i affärsnätverk och desto mindre förstår jag nyttan av att använda kalla samtal som kontaktkanal. Det senare är som att riskera att använda en ostämd eller trasig sträng på sin gitarr. Risken att det låter illa och att budskapet inte når fram ökar med avståndet. Genom att nätverka på ett strukturerat vis bygger du upp förtroenden och skaffar ambassadörer. Och varje gång har du möjlighet att få nya fans tack vare de nya gäster du möter. Men kom ihåg, se alltid långsiktigt på nätverkandet. Och ha alltid en generös och positiv inställning till de du möter. Då bygger du snabbast och bäst relationer som kan hjälpa dig och andra till att utvecklas. Och genom att nätverka regelbundet så tränar du på att bli tydligare, stoltare och mer attraktiv. Precis som en artist eller ett band som nöter i sin replokal. Det är först när du tränar på att presentera ditt budskap i realtid som du kan bli riktigt strålande. Det är först då som det svänger på riktigt. Det är först då, live, som musiken blir levande.

Egna events

Som vi just konstaterat, det finns inget som slår ett personligt möte. Det gäller i artistsammanhang och det gäller i affärsvärlden. Strukturerat nätverkande är ett fantastiskt sätt att knyta nya kontakter, vårda gamla och utveckla samarbeten. Men ett ännu bättre sätt att visa att man är en engagerad och rådgivande expert är att bjuda in till egna arrangemang och events. Många gör misstaget att tro att det måste vara stora och dyra evenemang. Tvärtom. Det du bjuder in till kan vara intima möten med bara en handfull deltagare. Att satsa på kvalitet istället för kvantitet lönar sig oftast i längden. Ett annat misstag som många gör är att tro att folk inte vill komma, att de är så stressade och att de redan får så många erbjudanden. Det är helt ointressant. Bara genom att bjuda in till ett event så sticker du ut och väcker sympati. Även hos de som inte kommer. Och en av de största fördelarna är att när du nätverkar och kontaktar någon så har du ett erbjudande. Du blir inte en jobbig och krängig typ. Här menar jag då man bjuder in till möten som är gratis. Men kom ihåg, du måste bjuda på någon kunskap, inspiration eller en dialog som besökaren kan ha nytta av även i framtiden. Då blir det en hit och då bäddar du för en fördjupad kontakt.

Alla möten är värdefulla

Kom ihåg att alla människor du möter är en möjlighet till samarbete. (Läs mer i min nätverksskola). Därför är det viktigt att du i din kommunikationsplan skriver ned alla de möten du har under ett år. Kom ihåg att få med t.ex. utbildningar och andra föredrag, mässor och andra evenemang, möten med leverantörer och andra samarbetspartners, branschträffar o.s.v. Varje människa är en möjlighet, varje möte kan få er att växa. Är du tydlig, stolt och närvarande så gör du intryck som sätter avtryck. Någon sa, alla är inte säljare men alla säljer. Det är en viktig insikt som du och alla medarbetare måste bära med er. I arbetet står vi alltid på scen. Alltid. Och det märks om vi är äkta. Genom att ständigt träna och öva blir vi helt enkelt hela tiden bättre och fler vill lyssna på vårt budskap. En som visste detta var Putte Wickman, en av Sveriges och världens främsta klarinettister genom tiderna. Han övade minst fyra timmar varje dag. Hela livet. Hur mycket övar du?

Nästa gång ska jag berätta om hur du får ihop de personliga mötena med de mekaniska mötena = alla marknadsföringsinsatser. Det du skapar när det inte finns en levande människa som är budbäraren. Det som jag kallar att konkret och ordagrant bygga sitt varumärke. Utmaningen är att få bägge delarna att samverka och svänga. Och att kunna göra det utifrån en plan och struktur, där finns nyckeln till framgång. Planen är som ett slags partitur till marknadsackordet. Det är vägen till toppen av hitlistorna och möjligheten att stanna där. Då är du en etablerad artist och ett starkt varumärke. Vill du nå dit?

Rock on/u