Lär dig dricka te och bli en bättre säljare

26/3 2017. Är det någon som vill väcka äckel och avsky hos den man försöker sälja in en vara eller tjänst till? Knappast. Ändå så är det precis det som händer i många säljsituationer för att säljaren inte byggt förtroende och inte är tillräckligt lyhörd. Vi är ofta för heta på gröten. Här om veckan fick jag en nyttig repetition om detta av Thomas Lundqvist. Han är föreläsare, författare och konsult inom ledarskap och försäljning och var inbjuden att föreläsa för nätverket Academy X. Ett nätverk för oss som gått entreprenörsutbildningen Academy of Excellence. Thomas levandegjorde återigen med kraft sin tes om att det inte går att lura hjärnan hos någon. All framgångsrik försäljning behöver ta hänsyn till hjärnans biologi och personens situation. Då kan tedrickandets konst vara viktig att lära sig. För den som vill lyckas med sitt säljarbete.

Den indiska läxan
Många svenska företag har försökt etablera sig i Indien eller andra länder med blandad framgång. Ett av problemen är den stora skillnaden i kulturer och i sättet att möta varandra. Här blir det ofta en motsättning mellan den förnuftige svenske ingenjören och den betydligt mer relationsinriktade indiern. I Indien handlar det i första läget i alla affärsrelationer om att lära känna varandra. Indiern ser det som en förolämpning om man inte först försöker lära känna varandra. Tedrickandet, besök hos familjen, restaurangbesök är oerhört viktiga ritualer för att bygga förtroende. När detta är gjort kan det vara dags att börja prata affärer. Den svenske ingenjören förstår ingenting. Hen står där med sina fantastiska säljargument så varför inte slå till med en gång? Här står förnuft och rationalitet mot andra kulturers behov av att relation.

Relation före prestation
Men det är inte bara i Indien den här situationen uppstår. Retorikkonsulten Ida Hansson berättade för mig att hon under ett par år bodde i Sydamerika och i Panama. Hennes dåvarande man jobbade på Ericsson och under de här åren framstod det extremt tydligt hur de från Panama också i första hand prioriterade relationen i första hand istället för affären. Ida menade svenskarna värdesatte prestationen, affären, högst medan att de som bodde i Panama fokuserade på relationen. När den var byggd och förtroendet för varandra var på plats var det läge för affär. Då kom affären naturligt. Med personlig relation.

Varför så bråttom?
Efter att ha affärsnätverkat intensivt i 10 år har jag fått en djup inblick i vad som fungerar och vad som inte fungerar för den som vill bygga hållbara affärsrelationer. De som lyckas är de nätverkare som tar sig tid att lära känna de andra och är ärlig och generös med sig själv. De som lyckas förstår att vägen till förtroende och tillit går genom många möten där vi blir människor inför varandra. De som lyckas har byggt förtroenden och vågar därför även bjuda på sina egna kontakter. Grundaren av det nätverk som jag var med i längst, Mikael Arndt, sa alltid att man måste se nätverkande som en långsiktig process. År ett börjar det bubbla, år två tar det mer fart och år tre sticker det iväg. För mig stämde det exakt. Och alla jag gjorde affärer med eller hjälpte mig och öppnade dörrar hade jag lärt känna väl.

”Är det bra bissniss här”
Det väste en känd PR-tjej, som numera är ihop med en f.d. finansminister, till mig när hon för andra gången besökte vårt nätverk på Gondolen. Hon hade hört att jag var en av de som varit medlem längst så därför var hon extra intresserad av mig och frågade: ”Är det bra bissniss här?”. Jag vet inte om hon hörde mitt svar och min beskrivning om hur jag såg på gott nätverkande. Förmodligen inte. Hon och hennes kollega var bara med några gånger sen slutade de att komma. De gjorde samma misstag som alldeles för många andra. Inget tålamod, inget lyssnande, inget hjärta. Relationer tar tid. Människor tar tid. Affärer tar tid. Och - det tar tid att få gamla vänner. Det gäller även i affärsvärlden.

Forskning säger minst sju möten
Hur många gånger måste man ses för att tycke och tillit ska uppstå? Det finns naturligtvis inget givet svar på den frågan. Det kan skifta oerhört mycket men det finns forskning som pekar på att man behöver ses minst sju gånger innan det uppstår ett så moget läge att det är dags att komma överens om att göra en affär. Hur många säljare har en sådan uthållighet? De flesta ger upp alldeles för tidigt och tar varje nej som ett evigt förnekande och inte som det också ofta är – en signal på osäkerhet och att man inte förstår vad man ska köpa.

Det finns också annan forskning som visar att 70% av de som sagt nej i första läget vänder till ett ja. Om man blir behandlad med respekt, inte tvingad, uttjatad eller påhoppad. Om säljaren och relationsbyggaren inte ger upp. Lyhördhet, fingertoppskänsla och uthållighet är ett måste. Och att man vågar fråga efter affären. Det finns nämligen annan forskning som pekar på att 70% av alla påbörjade affärer inte blir av för att säljaren inte vågat fråga efter affären!

Ledningen flögs in vid avtalskrivandet
Alla vill bli behandlade med respekt och ärlighet. Det gäller både privat och i näringslivet. Det finns många sätt att visa det på men ett av de allra mest intressanta exemplet jag hört kom från en god vän som i många år var partner och delägare i en stor amerikansk konsultfirma. Min vän berättade att varje gång företaget skulle skriva ett kontrakt med en ny global uppdragsgivare så flögs det in chefer från alla kontoren runt om i världen. Allt för att i handling visa hur viktig affären var och för att hedra den nya kunden med fysisk representation av konsultfirmans ledarskikt. Det är att visa respekt. Det är att leva sitt varumärke.

Enorma affärsmöjligheter för tedrickare
Sverige är ett ingenjörsland. På gott och ont. Förnuft, vetenskap och rationalitet har präglat landets sagolika omvandling från att vara ett av jordens fattigaste länder runt år 1850 till att bli ett av världens rikaste länder 100 år senare. Det är en fantastisk sannsaga. Och det bästa av allt, sannsagan bara fortsätter. Totalt sett har den svenska ekonomin, eller Sveriges BNP, vuxit i stadig takt sedan 1950. Det året var summan av alla varor och tjänster i Sverige drygt 700 miljarder kronor mätt i dagens penningvärde. Det betyder alltså att storleken på Sveriges ekonomi sedan 1950 mer än femdubblats.

2016 uppgick Sveriges BNP till 4 379 miljarder kronor. Hälften av dessa pengar kommer från exportinkomster. En summa som skulle kunna vara betydligt högre om vi blir bättre på att förstå vikten av att dricka te. Sverige handlar t.ex. mer med Norge än med Brasilien, Ryssland, Indien och Kina (de så kallade BRIC-länderna) tillsammans. Och är det något de är bra på i dessa länder (utom möjligtvis i Brasilien) så är det att dricka té.

Det kanske är dags att svenska affärsmän börjar lära sig tédrickandets vackra konst? Norge i all ära men marknaderna bara i BRIC-länderna är aningen större. Världen är fylld av möjligheter.

mvh/u