Att vara lättköpt ger självförtroende. Del 19

7/3 2016. Det är fascinerande. När jag fick tipset av en besökare på en av mina frukostföreläsningar att jag borde prata lite mer om självförtroende och mod trodde jag aldrig att det skulle bli en så här lång serie. Det blir väl några rader tänkte jag men ju mer jag borrat i frågan ju mer innehåller den. Och allt behöver man träna på för att utvecklas. Om man vill skaffa sig självförtroende och mod. En av de viktigaste sakerna jag lärde mig av Mikael Arndt, som grundade, drev och driver Arndts affärsnätverk, var att vara tydlig med vad man kan köpa av dig. Mikael predikade att många inte köper för att de inte förstår vad de ska köpa. Något jag först inte förstod fullt ut men det klarnade för varje presentation av medlemmarna. Var och varannan person var otydlig, flummig och oprecis i sitt erbjudande. Alltså, paketeringen är avgörande för affären. Och den som inte säljer tappar självförtroendet. Hur välpaketerad är du?

Den här bloggserien handlar om hur du kan träna mod och självförtroende för att bygga ett starkt, stolt och attraktivt varumärke. Mod och självförtroende är avgörande egenskaper som det går att utveckla. Då behövs det passion, uthållighet och träning. Mycket träning. Vi har alla potentialen men tränar tyvärr alldeles för lite, för sällan och, tyvärr, ofta för dåligt. Det behöver du ändra på om du vill leva din dröm.

50. Träna på att paketera dig själv

”Vaddå paketering? Jag är ju konsult inom ditten datten dutten. Det är väl solklart vad jag säljer?”. En inte helt ovanlig fras eller bortförklaring för de som inte lyckas så bra med sina säljprocesser. Forskaren och ekonomie doktor från Handelshögskolan, Lars-Johan Åge, har en teori som bygger på att affärsprocessen i komplex försäljning alltid följer samma fyra universella principer, oavsett om det handlar om att sälja en dammsugare, en Saab på Blocket eller en hel Saab-fabrik.

Är det enkelt att köpa? Går det att börja med en low-hanging-fruit för att sedan kunna köpa mer om man blir nöjd som kund. Den här principen beskriver hur standardiserade processer påverkar förutsättningarna och innehållet i affären.
 Tänk McDonalds, tänk Ikea, tänk Volvo. Det är relativt enkelt att köpa och enkelt att köpa mer vid påbörjad affär. Åge kallar det för affärsstandardisering eller paketeringen.

De flesta företag kan förändra pris, storlek, färger, volym, avtalslängd, tilläggstjänster/produkter, samarbetsavtal, utbildning, rådgivning, service, hyra, leasa, hyrköpa och konsultstöd. Och mycket annat. Vad passar kunden bäst? För du en dialog med kunderna om deras behov och önskningar? Ett tydligt exempel på förändrat konsumentbeteende är att choklad, godis, kakor och bakelser. Dessa finns allt oftare även mindre storlekar för att hälsotrenden där alla ska äta, bättre, mindre och inte lika ofta. Men många vill ändå unna sig något smaskens. Men har produkterna blivit billigare? Tja, något men kanske inte i motsvarande grad i förhållande till det tidigare priset. Resultatet kan ju ändå bli att bägge parter blir nöjda. Köparen betalar en något högre pris för den lilla godsaken och äter inte lika mycket kalorier. Säljaren får något mer betalt per enhet men kan förhoppningsvis producera och sälja mer. Bägge parter vinner. Häpp.

51. Träna på att odla din ”Low-hanging-fruit”

Det är nästan alltid lättare att säga nej till ett köp än att köpa. Är man inte helt säker så brukar de flesta tveka, be att få fundera och återkomma. Det är naturligt och vanligt. Ett klassiskt sätt att sänka tröskeln för ett köp är att kunna erbjuda någon form av ”Low-hanging-fruit”. Ett erbjudande som är så attraktivt att det nästan inte går att säga nej. För egen del är mitt vanligaste erbjudande för den som intresserad men som tvekar min Varumärkesakuten Första Hjälpen. Den kostar bara 990:- för en två timmars workshop där man få kunskap, struktur och mallar för att kunna bygga ett marknadsackord där kultur, mål, sälj och marknadsinsatser samverkar. Att få en kund innanför tröskeln ger dig chansen att bevisa att du och ditt erbjudande är så bra som du lovat. Att fått chansen att börja den processen gör all skillnad i världen. Kom alltid ihåg, det kostar nästan 10 gånger så mycket att få in en ny kund som att utveckla en redan befintlig. Hur ser dina ”Low-hanging-fruits” ut?

52. Träna på att din uthållighet

Detta är en av de absolut viktigaste egenskaperna för den som vill utvecklas. Som människa. Som företagare. Som konstnär. Som idrottsperson. Som bantare. Som människa. I takt med att farten och stressen i samhället ökar hela tiden så upplever jag att många ger upp alldeles för tidigt och för lätt när det börjar ta emot. Det finns alltid någon ny väg att ta, en sajt att kolla, ett Facebookflöde att kommentera, något som känns viktigt för stunden men som kanske inte leder till målet. Sittfläsk, pannben och jävlar anamma är bra egenskaper som hjälper en att orka lite till. För som vi tidigare konstaterat, all utveckling tar tid. Och inte minst när det kommer till företagande. Det finns dessutom forskning som visar att ungefär 90% ger upp när det bara är 10% kvar till målet. Vi orkar mycket mer än vi tror. Vi är mycket starkare än vi inser. Och vi har krafter som kan försätta berg. Om vi vill. Träning och uthållighet. En gyllene kombination för att nå framgång. Mänskligt, intressemässigt och i sitt företag. Och träning kombinerat med uthållighet ger självförtroende och mod. Är du dessutom välpaketerad och det är enkelt att veta vad man ska köpa av dig så ökar också lönsamheten. Vilket också brukar återspegla sig i självförtroendet. Positivt.

mvh/u