Stolt nätverksskola del 6. Konsten att ta kontroll över dina kontakter.

24/3 2014. Du har varit på ett bra och trevligt nätverksmingel och kommer hem med en bunt visitkort. Nu är det dags att värdera och prioritera. Effektivt nätverkande handlar i grunden om att sortera. Det gör vi blixtsnabbt och spontant vid varje möte. Egentligen utan att reflektera. Det är en del av vår mänskliga överlevnadsinstinkt. Är personen trevlig, pålitlig och kan vi ha någon nytta av varandra? En bra nätverkare svarar på den frågan på ett medvetet sätt och jobbar med att strukturera sina kontakter utifrån ett fungerande system. Alla kontakter känns inte lika bra men alla kontakter kan leda till nya affärer om man odlar dem med ärlighet och uthållighet. Vad är din strategi?

Det går att se varje möte som en start på en relation. Det är som om man sätter ett frö i en rabatt fylld med relationer. För att relationerna ska ha en chans att växa behöver de odlas, kultiveras och ges näring. En del relationer vill man vårda extra mycket men det är viktigt att komma ihåg, varje relation är en möjlighet till att både bygga och leva sitt varumärke. Varje individ har minst 250 kontakter i sitt nätverk. Har du ett erbjudande som ger andra nytta, nöje eller värde så måste du berätta om det. Med entusiasm och ärlighet. Som en rådgivande expert som inte tränger sig på utan lyssnar, frågar och är närvarande. Med kunskap, råd, tips och inspiration. Så bygger du relationer för framtiden. Att ha kontroll på kvaliteten på sina relationer är avgörande för lönsamhet och utveckling. Då måste du kunna ha en bra dialog och ständigt sortera och bearbeta dina kontakter på ett schysst sätt. Du får aldrig bli en jobbig typ. Det är nyckeln till goda och hållbara affärer. Alla människor är en möjlighet men vi kan inte odla alla kontakter lika intensivt. Att ta fram en väl fungerande kommunikationsstrategi är en av nycklarna till framgång.

Grovsortera och markera visitkorten direkt

När jag har varit på ett nätverksmöte skriver jag datum, nätverk och eventuell minnesanteckning på varje visitkort annars kommer jag aldrig komma ihåg vem, var och när jag träffade personen i fråga. Visitkorten sätter jag in i en pärm med plastfickor som är anpassade efter formaten. Den pärmen lämnar jag bort för att få inskrivet och jag får tillbaka en digital kontaktlista. Jag väljer att köpa den tjänsten för att vinna tid. Den kontaktlistan lagrar jag sedan i min telefon, min mailadresskorg och i maillistan för mitt inspirationsbrev "Stolt Nu?". (Visst, jag borde egentligen skriva in alla kontaktuppgifter direkt som en del gör men det har jag hittills inte lyckats med). Det finns speciella scanningsmaskiner och mobilappar för inmatning av visitkort. Det kanske blir en framtida lösning. När du markerat visitkorten och helst fått informationen digitaliserad är det viktigt att göra en grovsortering och placera in kontakterna i dina plattformar.

Kontaktlistan ska speglas i plattformarna och relationstrappen

Vilken kontroll har du på dina relationer? Var befinner de sig på relationstrappan? Var vill du att de ska befinna sig? Detta kan du styra genom att medvetet arbeta med både personlig försäljning och stöttande mekanisk bearbetning. Jag använder mig av tre huvudplattformar där jag placerar mina kontakter, marknads-, bearbetnings- och köpplattformen. Den strukturen hjälper mig att grovsortera och fokusera rätt. Placeringen av kontakterna på relationstrappan gör kvaliteten på relationen tydligare. Relationstrappan är en bild som jag brukar säga ligger i bakgrunden av plattformarna. Där syns det vilken relation man har till sin kontakt i nuläget. Vatten är vått, stenar är hårda. Vissa saker bara är som de är. Någonstans på relationstrappan befinner sig alla dina nuvarande och framtida kontakter. Var vill du ha dem? Det kan du styra med genom att uthålligt och medvetet bygga och leva ditt varumärke.

Det första steget på Relationstrappan är Nivå noll, där är du helt okänd för dina målgrupper och har ingen relation. Nästa nivå är Kännedomstrappsteget, där har du inlett någon form av kontakt. Det bästa är om den är personlig men det kan också vara via någon mekanisk kanal. Via din hemsida, ditt nyhetsbrev, sociala medier eller varför inte via en annons. Det andra är Kunskapstrappsteget och det sista innan köp är, Intressetrappsteget. Det tar tid att flytta upp sina kontakter och det måste göras med både hjärta och uthållighet. Varje insats och aktivitet ska vara som en energipil som rör kontakten i rätt riktning. Det ska vara handlingar som ökar eller förstärker intresset så att kontakten rör sig mot framtiden. Mot Köpplattformen och en kundrelation som bygger på tillit och förtroende.

1. Marknadsplattformen/Nivå noll = okänd på relationstrappan

Där noterar jag de kunder, företag, organisationer, branscher som jag skulle vilja jobba med. De som finns här har jag ingen personlig kontakt med över huvud taget. Det är ändå extremt viktigt och värdefullt att skriva ned sina önskekontakter. Skriver du ner dina mål och önskade kontakter så hjälper du hjärnan att fokusera och komma ihåg bättre. Det ökar chanserna med mellan 6-8 gånger att man når sina mål enligt en forskningsstudie genomförd på Harvard. Den här listan kan jag dessutom använda när jag gör mina sökningar på mina nätverksträffar. Marknadsplattformen kallas också ibland Suspectplattformen.

2. Bearbetningsplattformen/Kännedomstrappsteget

Här placerar jag de som jag har haft någon form av personlig kontakt med. Det kan ha varit ett kort möte och vi behöver inte ens ha pratat med varandra. Oftast har mötet skett vid en nätverksträff eller då jag hållit föredrag om konsten att bygga och leva sitt varumärke, men det spelar egentligen ingen roll. Har vi varit på samma möte vid samma tidpunkt så har vi något gemensamt. Det stärker banden och öppnar dörrar. Det är en bra grund att bygga relationen på inför framtiden.

Varje relation börjar på det här trappsteget som heter Kännedom. Vad kan du göra här för att stärka förtroendet? Massor. Det mest basala är förstås att lämna över visitkortet. Det ska du alltid ha med dig (det händer tyvärr allt för ofta att folk glömmer det, t.o.m. på nätverksträffar) och det ska vara helt, rent och snyggt. Förvara det gärna i en visitkortshållare av metall. Speglar företaget dig och ditt företag? Förklarar du ditt erbjudande, din vision, din mission? "Det kan jag väl inte få in allt det på ett visitkort?" säger någon. Använd baksidan, där kan du beskriva var du kan vill och erbjuder. Det kostar knappt någonting att trycka även där men det kan ge otroligt mycket. Själv är det en av mina främsta kanaler för att bygga förtroende snabbt.

Dessutom är det oerhört värdefullt att träna sig på att formulera sitt erbjudande kort och slagkraftigt. Genom att göra det på baksidan av visitkortet så kan du på köpet även få till din hisspresentation. Själv har jag slipat och ändrat min baksidestext minst 5-6 gånger. När jag trycker nya visitkort så finns det ofta en ny och utvecklad version på baksidan av mitt visitkort.

En intressant historia som belyser hur få som använder sitt visitkort fullt ut kommer från när jag höll ett föredrag för affärsnätverket Arndts. Temat var "Konsten att bygga och leva sitt varumärke. Där fanns 300 säljchefer, ägare och VD:ar. Vi hade just konstaterat att inget slår ett personligt möte när man ska göra en affär. Vi var överens om att fokus måste ligga på personlig försäljning. Hur kan man då förstärka förtroendet för sig själv och sitt erbjudande? Visitkortet är en hygienfaktor. Det hade alla med sig. Men hur många tror du beskrev något om sitt erbjudande och sin affärsidé på baksidan av visitkortet av dessa 300 säljansvariga? 3 stycken. 3!!!! Hur många har missat chansen att fördjupa sitt budskap och därför kanske också missat en affär? Visitkortets baksida är en av de billigaste, viktigaste och sämst utnyttjade kommunikationskanalerna. Vad står det på ditt?

Vad kan man mer göra vid ett första möte?

Jag tycker man ska vara mycket försiktig med att lämna ut eventuella foldrar och broschyrer. Intresset för att veta mer om dig måste i så fall vara mycket tydligt. Var generös och inte krängig. Lyssnande men inte påträngande. Däremot tycker jag att man kan lämna en flyer eller enkel folder om man har ett attraktivt erbjudande. För egen del brukar jag bjuda in till mina gratis frukostföreläsningar på temat "Lev din dröm, bygg ditt varumärke". Det har fungerat fantastiskt och varit mycket uppskattat. Vad kan du erbjuda?

3. Bearbetningsplattformen/Kunskapstrappsteget

När du lärt känna en ny kontakt lite mer är det dags att berätta lite mer om ditt erbjudande. Kom ihåg, du måste först bygga upp tillit, förtroendet sympati för dig själv först. Annars kommer du aldrig kunna få gehör för att utveckla kontakten. Det bästa och snabbaste sättet att utveckla relationen på är att ta ett eller fler så kallade one-two-one-möten med varandra. Det räcker ofta med en fika eller lunch. Ni berättar för varandra om er bakgrund och era erbjudande och ni kan börja resonera om nästa möjliga steg till fördjupat samarbete. Ni ser även över varandras respektive nätverk och berättar om önskekunder och branscher ni är intresserade av. Eller ni kanske kan hitta kontakter som ni tillsammans kan erbjuda ett ännu starkare erbjudande än om du skulle sökt kontakten själv. I ett one-two-one-möte gäller samma regler som vid en nätverksträff av mingelkaraktär. Var dig själv, var ärlig och lyssnande och framförallt, är du generös så kommer det tillbaka. Ofta förr än senare.

Nästa gång ska jag se närmare på den mest spännande fasen i bearbetningsplattformen. Den fas när kontakterna verkligen börjar visa sig nyfikna och sugna på ditt erbjudande. Vi pratar om de som kommit upp på relationstrappans Intressetrappsteg. Här gäller det att visa sig från sin allra bästa sida, vara extra lyhörd, frågvis och framförallt uthållig. Det är en bristvara. Kom ihåg studien som gjordes av 1 miljon säljare. 80% av alla genomförda affärer gjordes av 10% av säljarna vid 5-6 kontakt. Eller mer.

Håll i, håll om, håll ut.

mvh/u