Hur möter du människor med tunnelseende? Del 7. Var alltid en hjälpare, var aldrig en krokodil.

29/6 2014. "Jag hatar att sälja, jag vill inte vara en jobbig typ, hur ska jag bete mig?" Det är en fråga som ofta kommer upp när vi genomför en Varumärkesakut. När man bygger och lever sitt varumärke kommer så småningom till stunden när det är dags att fråga efter affären. De flesta är livrädda för att vara en krängare, en nasare, en påträngande typ. Och man är rädd för ett nej. Det ska ingen behöva vara. Om man agerar på rätt sätt. Hur mogen din kontakt är för att svara ja när du frågar efter affären beror på hur du betett dig i bearbetningsfasen. Agera schysst, lyhört, seriöst och uthålligt då bäddar du för ett positivt svar på frågan. Det är det bästa sättet att nå fram till tunneltittarna. Så här gör du.

Du har definierat ditt varumärke. Du är stolt och övertygad om att du har ett erbjudande som ger nytta, glädje eller värde. Du har en klar bild av din målgrupp och du arbetar utifrån plattformsmetodiken. Du vet var på relationstrappan dina kontakter befinner sig och du har en både kort- och långsiktig kommunikationsstrategi för att utveckla relationerna. Och du har ett marknadsackord som gör att du med konsekvens och tydlighet möter dina kontakter regelbundet i möten (då du lever ditt varumärke) och i mekaniska marknadskanaler (då du konkret bygger ditt varumärke). Alla insatser hänger ihop och stöttar varandra. Och alla dina budskap håller samma tonläge enligt principen One Company, One Voice. Nu kör vi. Och ser till att aldrig vara en krokodil.

En krokodil är aldrig entusiastisk

Har du någonsin sett en entusiastisk krokodil? Ja, det ska möjligtvis vara när den precis ska ta ett byte eller håller på att slåss för brödfödan. Det finns alldeles för många passiva och tröga säljare som bara spanar efter byten för egen vinnings skull. Sådan är inte du, eller hur? Du brinner ju för din affärsidé och vet att den kan hjälpa andra. Du måste visa engagemang och göra det på ditt sätt. Då blir du trovärdig. Då blir du attraktiv och efterfrågad. Då får du fans och ambassadörer som pratar väl om dig. Men kom ihåg, var alltid lyhörd, din entusiasm får inte bli jobbig och för påträngande. Underskatta aldrig människors intelligens men överskatta inte heller människors intresse.

En krokodil är aldrig en rådgivare

En krokodil bara hugger, tar bytet och sticker. En krokodil är inte intresserad av att bygga relationer. Och framförallt, en krokodil har en stor käft och små öron. Det är det största felet som en säljare kan göra. Bara prata på om sin egen och erbjudandets förträfflighet. Vi har alla mött typen och förtvivlat försökt komma loss ur krängarens verbala klor. Du måste ha en helt annan attityd, du måste visa att du är en hjälpare. Var en lyssnande och schysst rådgivare. Träng dig inte på. Fråga om kontaktens behov, situation, tankar, drömmar, längtan och drivkrafter. Var känslig och lyhörd, är situationen inte rätt för samtal så be att få återkomma. Bestäm ny tid och visa dig pålitlig och återkom när du lovat. Visa gärna att du är en expert men bli aldrig en översittare.

Ett konkret exempel på hur man i praktiken kan möta sin kund på hens nivå är den schyssta bilförsäljaren. Tänk dig att du provsitter en bil. Ovanför dig står bilförsäljaren och tittar ned på dig med armbågen på taket. Hen babblar översvallande på om bilens förträfflighet och reglagens geniala placering. Du känner dig i underläge. Plötsligt får bilförsäljaren ett samtal och ber en kollega ta över. Den nya bilförsäljaren sätter sig på huk bredvid dig, börjar fråga om dina behov, familjesituation och bildrömmar. Hen befinner sig på din nivå och ser dig rakt i ögonen. Vem får du mest förtroende för?

En krokodil är bara närvarande vid fel tillfällen

Nämligen när den vill äta upp dig. En bra hjälpare är närvarande som en god vän. Hen finns där när hen behövs. Som en schysst, entusiastisk rådgivande expert. Inte bara mentalt närvarande i mötet men också i många fler sammanhang. När alla är tunneltittare så gäller det att komma nära och komma in i den lilla tunneln med frekvens. Annars blir du bortglömd. Annars får din kontakt syn på någon annan. En bra hjälpare kan du möta regelbundet i nätverk, en bra hjälpare bjuder i dig till olika evenemang, en bra hjälpare har en generös inställning och bjuder på kunskap, råd, tips, inspiration och mycket mer. Detta gör en bra hjälpare i möten och nätverk men också på sin hemsida, i sina nyhetsbrev, i sociala medier, i sina presentationsmaterial och andra kanaler. En bra hjälpare är mån om din utveckling och din framgång. Ärligt, äkta och uthålligt. Du har massor av möjligheter om du verkligen vill vara en närvarande hjälpare. Agera mera. Det är nyckeln. Gör, gör, gör!

En krokodil frågar aldrig

En krokodil bara hugger. Inte speciellt sympatiskt. En hjälpare har bäddat för frågan genom att bevisa sin trovärdighet innan. Då är det dags. Våga fråga. "Har jag chans på dig?" Det var en svår fråga att ställa i yngre dagar och den kan vara lika läskig att ställa när det kommer till affärer. Enligt Mercuri Internationals forskning så blir 70% av alla påbörjade affärer inte av enbart på grund av den anledningen. Säljaren vågade inte fråga efter affären. Och inte nog med det. Det finns en databas i USA som samlat in fakta om beteenden och attityder hos en miljon säljare från hela världen. Databasen hanteras av ett forskningsintitut som undersöker vilka olika säljhinder som säljare har. Forskarna har kommit fram till 12 dominerande faktorer. (De ska jag berätta om en annan gång). Men ur deras studier har det framkommit en helt annan och mycket anmärkningsvärd kunskap. Något som du, jag och alla som har något bra att erbjuda måste komma ihåg. Det är nämligen på det här viset:

80% av alla genomförda affärer görs av 10% av säljarna vid 5-6 kontakt eller mer!

Läs meningen igen:

80% av alla genomförda affärer görs av 10% av säljarna vid 5-6 kontakt eller mer!

Det innebär alltså att det är 10% av säljarna som drar in 80% av affärerna för att de är mer uthålliga än sina kollegor. De hör av sig, de släpper inte greppet och de vågar ställa frågan. Med andra ord, det räcker inte att bara vara entusiastisk, rådgivande och närvarande. Och sedan kan man undra, vad gör de andra säljarna? Den som tror på sitt erbjudande måste våga fråga efter affären. Den frågan ska vi ställa när vi bäddat för den. När vi visat oss värdiga tunneltittarens förtroende.

Nästa gång ska jag avsluta tunneltittarserien med att berätta mer om hur man kan vårda sina relationer. Om hur man kan attrahera och utveckla varumärkesambassadörer.
Våga fråga. Mer.

mvh/u