Världens bästa säljkanal

4/1 2013 Jag har levt 25 år av mitt yrkesverksamma liv på ett ben. Det benet heter "branding". Design, koncept, färg och form, guldägg, kampanjer, positionering är bara några begrepp som diskuterades. Jakten på den häftigaste och kreativaste lösningen var ofta en av de starkasta drivkrafterna. Ofta räckte det, kommunikationsklimatet var sådant. Internet visste ingen vad det var och satte man in tre helsidor i Expressen så hade du nått ut med ditt budskap till halva Sveriges befolkning. Minst. Men något saknades. Varför var det så många företag och organisationer som var hur lönsamma som helst fast man aldrig såg någon annonsering? Var låg hemligheten?  

Det personliga mötet.

Som jag tidigare berättat om var det en, av oss på min dåvarande reklambyrå Verket, mycket uppskattad teambuildingkonsult som öppnade ögonen på mig. Han heter Hans Blank. När han började på Mercuri International så var jag till en början nästan chockad. Det lät som ett hemskt tråkigt jobb. Sälj och säljare stog inte högst på vår popularitetslista. Men ju mer han berättade så insåg jag att min älskade skola, Berghs, hade missat att ge oss insikterna om något mycket viktigt. Nämligen var varje affär avgörs - i det personliga mötet. Vi insåg att vi som reklambyrå måste förstå mer av detta. Både för vår egen skull och för att vi skulle kunna göra ett bättre jobb för våra kunder. Hasse Blank satte ihop en säljskola för alla på byrån. En fantastisk resa mot att gå från enbent till tvåbent. Kunskapen om det andra benet, som kallas "selling" har varit lika viktig för mig som mina år på Berghs. Där fick jag lära mig det mesta om "branding", mitt andra ben. Men, som jag insett och lärt mig till slut, det är enklare att ta sig fram på två ben. Dessutom går det fortare.

Nya sammanhang, ny helhetsbild.

Vårt uppdrag som reklambyrå var ofta att bädda för affären genom att skapa ett intresse och en förväntan inför ett möte. Men vad som egentligen skedde vid affärsmötet hade vi egentligen ganska diffus uppfattningar om. Visst, vi var ju alla konsumenter och handlade i butik men alla andra affärer då? Vad hände där? Hur gick själva säljprocessen till. Vi insåg ganska snabbt hur komplex, känslig och ofta komplicerad en säljprocess är. Den tar tid och den kräver uthållighet. Jag blev djupt imponerad av alla de strukturer och djupa kunskap som Mercuri förmedlade. Något jag har mer och mer nytta av.

Daba inte bada

Ett av de mest handfasta råden var att alltid lägga upp ett säljsamtal efter en struktur som la fokus på kunden. Inte på vad man själv hade att erbjuda. Visst hade vi på Berghs lärt oss att all kommunikation sker på mottagarens villkor. Men vad innebar det i praktiken? Mercuri lärde oss detta på ett mycket konkretare sätt. Det är i det personliga mötet som affären avgörs. Har man inte först lyckats sälja in sig själv så kan man lika gärna lägga ner. Du vara ärlig, inte vara en jobbig typ, inte kränga utan verkligen kunna visa att du kan hjälpa kunden att bli mer lönsam, bli effektivare, få det skönare, lösa problem eller vad det nu är som din produkt eller tjänst kan hjälpa kunden med. Därför är det viktig att alltid DABA och inte BADA.

D= Definiera kundens behov
A= få Accept på kundens behov
B= Bevisa hur erbjudandet uppfyller dessa behov
A= Accept på att kunden godkänner dina bevis

Alltså inte först komma med alla argument på hur förträffliga just dina lösningar är utan lyssna av och lyssna in kunden. Lyssna efter hur du kan hjälpa och leverera nytta, nöje, värde.

Var hellre en elefant än en krokodil.

Nyckeln är alltså att lyssna, ställa frågor och hela tiden säkra att kunden är med på noterna. Tyvärr finns det alltför många säljare som är som krokodiler. Stora käftar och små öron. De pratar och pratar och pratar men glömmer bort att lyssna efter kundens behov. De kränger och trycker in sina argument istället för att använda empati och lyhördhet. Ingen vill ha med en sån människa att göra. Var hellre en elefant med stora öron. Lyssna på din kund och ställ många frågor. Det är ett av de bästa sätten som finns att bygga relation på. Alla vill bli sedda, hörda och bekräftade. En affär är ingen affär om inte bägge parter känner att man har vunnit något. Det är ditt jobb att bevisa att ditt erbjudande på något sätt hjälper kunden. På riktigt. Har du formulerat detta tydligt och starkt handlar det om att ha tillräckligt många presumtiva kunder att hålla kontakt med. Och sedan våga fråga efter affären. Viktigt! 70% av alla påbörjade affärer blir inte av för att säljaren inte vågar gå på avslut. Gör det.

Var stolt!/u