15/4 2015. Att arbeta med försäljning och marknadsföring är som att gå in en rulltrappa. Som går emot dig! Om du inte ständigt är aktiv och arbetar med att utveckla relationerna så kommer du obönhörligt hamna längre och längre ned på relationstrappan. Eller hamna rakt ut i död mans land, ut i det okända där du varken syns, hörs eller märks. Där ska ingen vara som vill utveckla sina affärer. Den här gången ska vi titta närmare på det avgörande steget. Det när den intresserade går från att vara nyfiken och attraherad till att gå över på det näst sista trappsteget i relationstrappan, nämligen kundtrappsteget. Hur går det till? Vad säger du? Vad gör du? Som i alla utvecklingsprocesser handlar det om tajming och energi.

 

 


Som man bäddar får man ligga. Kundtrappsteget. Här avgörs det om du byggt upp tillit och attraktion. Här avgörs det om du varit en krängare eller en hjälpare. Här avgörs det om du har varit och är en entusiastisk, schysst rådgivande expert som varit uthållig och närvarande. Då ska du våga fråga efter affären.

Det finns forskningsstudier som visar att ca 70% av alla påbörjade affärer inte blir av på grund av en enda anledning. Säljaren vågar inte fråga efter affären. Trots att det finns ett intresse av att köpa. Affären rinner ut i sanden och det finns tre förlorare. Säljaren, kunden och samhället. I en marknadsekonomi och ska pengarna rulla annars fungerar inte systemet. Och när pengarna rullar innebär det skatteintäkter, välfärden fungerar och medborgarna får arbete. Alla vinner. Så det finns inte bara en snöd egoistisk vinning på att göra affärer, sunda affärer kommer alla till del. Förr eller senare.

Del 9:4/10. Dokumentera, vårda och utveckla

Att ha koll var varje kontakt befinner sig i på relationstrappan är avgörande för om du ska ska kunna fördjupa och bygga hållbara relationer. Ha ett system där du noga för in och noterar var dina kontakter befinner sig på relationstrappan. Ju mer intresserade de är av dig och ditt erbjudande ju viktigare är det att du har stenkoll på läget. De som är mest intresserade ska du självklart ägna mer uppmärksamhet och har extra god koll på hur intresserade och mogna de är för att ta emot frågan.

Och glöm aldrig: är alla stressade, konkurrensen ökar, kraven, förväntningarna, stressen pressen ... Det kräver verkligen respekt, förståelse och lyhördhet av dig som säljare. Du måste lyssna in och inte vara påträngande samtidigt som du är rådgivande och uthållig. Kom ihåg "80% av alla genomförda affärer görs av 10% av säljarna vid 5-6 kontakt eller mer". Uthållighet, uthållighet, uthållighet.

Det är oerhört lätt hänt att man tappar bort kontakter som man haft bra möten med men som man inte klarat av att följa upp och utveckla. Och det är lätt att man glömt bort vad man sagt förra gången och man börjar ställa frågor man redan ställt. Det skapar irritation. Det är olyckligt och onödigt. Ha koll på vad som sagts, när, var, hur och till vem. Det bygger förtroende relation och trygghet. Kontakten känner sig sedd, hörd och bekräftad.

Jag använder mig av ett system där jag noterar alla händelser och nästa steg i olika mallar, plattformar och strukturer i pappersform men jag kommer inom kort se till att bygga upp ett digitalt system istället. Det brukar kallas CRM-system (Custom Relation Managment) och finns i en uppsjö av varianter och prisklasser. Jag har ett kartlagt ett antal olika säljsystem som känns prisvärda och användbara och återkommer med tips när jag vet mer.

 

Vill du dubbla din försäljning? Läs

Forskningen visar att det finns ett enkelt knep för hur du kan dubbla din försäljning. Det är att läsa om försäljning mins 20 minuter om dagen. Det spelar ingen roll vilken bok det är. Det viktigaste är att du läser regelbundet. Varför? Jo, du fokuserar mot något som de flesta av oss har svårt för. Det finns så många måsten så att det är lätt att "glömma" det som känns jobbigt och obehagligt. Att våga fråga efter affär kan vara lika pirrigt som då man skulle våga fråga chans på någon man gillade. Genom att läsa, träna och utbilda sig så blir det lättare. Repetition är kunskapens moder. Det du fokuserar på växer. Gamla sanningar gäller än idag och mer än någonsin.

Skriv ned dina mål

Har man dessutom skrivit ned sina säljmål så visar forskningen att chansen att man når dem ökar med minst 6-8 gånger. Skriver man dessutom ned målen varje dag både morgon och kväll så präntas målen in ännu tydligare och blir en del av både kropp och själ. Det är något vi praktiserar på affärsnätverket Arndts. Det startades en Facebooksida med namnet "Målgruppen". Där skriver deltagarna ned att de skrivit ned sina mål. Alltså, vi behöver inte skriva ned våra mål på Facebooksidan utan bara att vi har skrivit ned dem. Vi som är aktiva vinner fler saker, vi fokuserar, repeterar, får stöd av andra, inspireras av andra och vi får bekräftelse av andra. Det sistnämnda är inte minst viktigt. Vi har alla en liten ögontjänare i oss plus att det ofta är lättare att leverera till någon annan än att göra något för sig själv. Märkligt men mänskligt. Vi vill visa att vi är bra för flocken.

 

Skaffa en coach

Eller skaffa en mentor, ett bollplank eller en vän. Forskningen visar att chanserna att man når sina mål ökar med 20 gånger om man har en coach. Det behöver inte kosta något, det viktigaste är att ni träffas regelbundet och att det finns en ömsesidig vilja att hjälpas åt att utvecklas. Men om du betalar en slant så finns det en viktig fördel, du kan ställa krav på personen och du ökar kravet på dig att göra det ni kommit överens om. Det blir helt enkelt en mer professionell situation. Mötena behöver inte vara långa, stäm av läget, gå igenom mål och bestäm vad som ska göras till nästa gång. Jag träffar min affärscoach en gång i månaden och har precis den sistnämnda strukturen för mötet. Idag skulle jag inte kunna vara utan det stöder.

Som du bäddar får du ligga

Inom basketen pratat man ibland om "crunchtime", den punkt i matchen när allting sätts på sin spets och ska avgöras. Det handlar oftast om ögonblicken i slutsekunderna av en match. Spänningen är på topp och allt ska avgöras. Ungefär den känslan har många när det kommer till avslutsfrågan och affärsavgörandet. En känsla som skapar mycket ångest och oro men den kan man undvika om man gjort rätt. Dels ska den avgörande frågan inte kännas som den sista chansen utan om du ghar jort rätt så blir frågan bara en naturlig följd av allt tidigare relationsbyggande. Dels är det viktigt att affären bara är en av fler pågående affärsuppgörelser. Lägg inte alla ägg i en korg. Ha rätt mängd av varma kontakter levande så att du inte står och faller med en affär.

 

Kundnyttan

Varför ska den intresserade köpa av dig? Varför? I grunden handlar det om att du måste kunna bevisa vilken nytta ditt erbjudande gör för kunden. Alltså, hur hjälper du kunden att lösa eller bli av med ett problem? Eller hur hjälper du dem att förenkla sitt liv och få framgång? För att lösa människors problem eller hjälpa dom till förenkling och framgång så måste du förstå deras behov, deras känslor och deras tveksamheter. Det enda sättet att göra det på är att bygga en relation som ger dig tillåtelse att ställa frågor. Då är det viktigt att du verkligen visat att du är en entusiastisk, schysst lyssnande rådgivande expert och att du är närvarande. Lars-Johan Åge kallar detta att bygga kamratskap.

Low-hanging-fruit

Att få den intresserade att ta det första steget och pröva ditt erbjudande är ofta det svåraste. Många stora affärer har utvecklats från en liten affär så det är viktigt att du kan sänka tröskeln för köpet. Har du en så kallad "Low-hanging-fruit"? Det är ett erbjudande som är så attraktivt och prisvärt så att det nästan inte går att säga nej. För min egen del har jag två varianter. Det ena är mina gratis frukostseminarier, där får de intresserade en chans att lära känna mig och mina tankar lite mer. Det andra erbjudandet är min utbildning/workshop Varumärkesakuten "Första Hjälpen". För bara 1490:- får man kunskap, strukturer, verktyg och mallar så att man kan börja bygga och leva sitt varumärke på egen hand. Vad har du för "Low-hanging-fruit"?

 

Paketeringen

Hur du paketerar och presenterar dina erbjudanden är en av de fyra viktigaste hörnpelarna i en bra affär. Något som bl.a. Lars-Johan Åge visat i sin doktorsavhandling från Handelshögskolan i Stockholm. Återigen, gör det lätt att köpa för kunden. Tänk moduler, tänk merförsäljning, tänk McDonalds. Eller Ikea. Eller Volvo. Alla nyss nämnda företag har billigare instegsprodukter som man sedan kan bygga på eller så kan man köpa till kompletterande produkter eller tjänster. En Volvohandlare som vi jobbade med, Rejmes Bil i Norrköping, menade att det är då bilaffären är i hamn och köpekontraktet är påskrivet, det är först då affären börjar på riktigt. Merförsäljning, tillbehör, service, tilläggstjänster, kundvård o.s.v.

 

Avslutsteknik

Kring begreppet avslutsteknik och försäljning finns det tusen sinom tusen böcker. Och det kommer nya varje år. Det verkar som om det alltid finns plats för en ny röst och en ny teori på hur man når framgång och lyckas med försäljning. Men är det verkligen så mycket som är nytt? Förmodligen inte. Det viktigaste är nog att du fokuserar, tränar och läser om försäljning. Hitta din bok eller dina böcker som du använder som inspiration. Jag ger dig mina favoriter i nästa stycke. Vad du än gör så glöm aldrig att vara uthållig och våga fråga efter affären utan knep, manipulation och trix.

Egentligen är ordet avslut fel. En bra affär är ju en affär där bägge vinner och känner sig nöjda. Efter en bra affär vill man ofta komma tillbaka och köpa mer. Så det som kallas avslut är ju egentligen en början på en längre affärsrelation. Se inte minst exemplet med Volvoåterförsäljaren i förra stycket. En öppen och ärlig relation där man gemensamt kommit fram till en vinna-vinnalösning är det som är hållbarast i längden. Då kan man komma tillbaka med gott samvete, då finns möjligheten till återköp och merförsäljning med som en naturlig fortsättning. Nöjda kunder kommer tillbaka.

En av mina mest inspirerande böcker är Säljbibeln av en Sveriges främsta experter på personlig försäljning, Rolf Laurelli. I Säljbibeln bjuder Rolf både på sina personliga erfarenheter av ett långt liv som säljare och försäljningschef. Dessutom ger Rolf belyser och sammanfattar Rolf många andra teorier och metoder inom försäljning. I Säljbibeln citerar Laurelli Neil Rackham från Huthwaite Research Group. Han har gjort undersökningar att avslutstekniker t.o.m. kan minska möjligheten att få till en affär. Det verkar som om knep och trix lätt avslöjas. Ärlighet varar längst verkar vara slutsatsen att dra. Det naturliga avslutet sker självfallet när bägge parter är överens. Men hur säger man? Här är 10 vanliga avslutstekniker:

1. Fråga efter order. Att naturligt fråga då kunden visar intresse, "Är vi överens"
2. Uppmana kunden till köp. "Då föreslår jag att leverans kommer att genomföras vecka 22. Låter det bra?"
3. Alternativmetoden. "Föredrar du den gröna bilen eller tycker du att den blå passar bättre?"
4. Trappstegsmetoden. Repetera överenskommelser och avsluta med fråga om köp.
5. Tidsplan. Visa på konsekvenserna i tid som gör att kunden måste fatta beslut nu för att inte missa leverans. "Jag förstår att du vill ha den blå bilen till din semesterresa i sommar och då måste jag upplysa dig om att du måste i princip slå till nu om vi ska hinna leverera".
6. Referensmetoden. Skapar trygghet genom att visa hur andra har gjort i liknande situationer. "Som du kanske vet köpte en av dina kollegor samma datasystem och det har hjälpt dem att effektivisera produktionen med 25% per år".
7. Självklart. Genom att agera som om du har förstått att kunden vill köpa skapas en påverkan. Kunden vill inte såra dig genom att inte köpa.
8. Minsta beslut. Hjälp kunden att fatta ett litet beslut om en provleverans. Det är detsamma som att erbjuda en "low-hanging-fruit". Du får en chans att visa vad du går för och en chans att bygga relation inför nästa steg. Om du håller vad du lovar.
9. Konsekvensmetoden. Hot om konsekvenser om inte kunden beslutar sig nu. Låter otrevligt men kan vara nog så effektivt om det verkligen är sant. "Jag vill inte skrämmas men jag vet att alla dina värsta konkurrenter har investerat i detta it-system och att det redan börjat ge stora effektivitetsvinster. Hur vill du ha det?"
10. Låsningsmetoden. Fråga om kunden är beredd att fatta beslut under förutsättningar att du kan gå med på kundens eventuella krav.

Det här är bara några olika frågor och metoder du kan använda dig av för att knyta ihop en affär och få den intresserade kontakten att ta steget över till kundtrappsteget. Vad du än väljer så glöm aldrig bort att du måste vara en schysst rådgivande expert som ska hjälpa kunden att lösa problem, förenkla hens liv eller hjälpa hen till lycka och framgång. Det är därför du finns till. För att leverera nytta, nöje eller värde i någon form. Var stolt, stark och uthållig.

 

Bra lästips

Det finns som sagt en uppsjö av böcker, sajter och utbildningar i ämnet försäljning. Läs minst tjugo minuter om dagen så dubblar du din försäljning! Några av mina favoritböcker är nyss nämnda Säljbibeln av Rolf Laurelli. Den har getts ut på förlaget Redaktionen som dessutom har många andra kanonbra böcker plus att de har en sajt med massor av bra gratis tips och råd plus ett antal inspirerande nyhetsbrev. En annan av mina favoritböcker är Max Söderpalms "30 sätt att göra affär - avslutsteknik för dig som vill lyckas med försäljning". Det var den bok min son läste varje dag när han jobbade som framgångsrik dörrförsäljare av säkerhetsdörrar för 25.000:- styck. Max Söderpalm har även han ett förlag med många fler bra böcker med andra författare som t.e.x. Thomas Lundqvists "Biologisk försäljning" och Bruce Kings "Psycho Selling". Max skickar också ut ett mycket inspirerande nyhetsbrev som det är gratis att prenumerera på. Det heter "Monday Morning Letter" och ger dig en bra kickstart på veckan.

Nästa gång ska vi titta närmare på hur man kan utveckla kundrelationen till att bli så stark att kunden också blir en lojal och trogen varumärkesambassadör. Det är det sista steget på relationstrappan. En del kallar det också "brand heaven". Rulltrappan går inte längre mot dig utan den går uppåt. Alltså, dina kunder kommer till dig med automatik. Men se upp. Om du inte fortsätter att attrahera, vårda och utveckla dina kontakter så finns det alltid någon annan som är beredd att ta över. Var stolt men aldrig nöjd.

Rulltrappan rullar. Uppåt. Om du vill.

mvh/u

 

Stolt på FacebookStolt på TwitterStolt på LinkedIn