30/3 2014. Vi gör affärer med de vi tycker om och känner förtroende för. Du måste visa att du är pålitlig och äkta. Det är grunden till alla goda och hållbara affärer. När vi känner varandra så är det lättare att förstå varandra. Att prata med varandra, diskutera möjligheter, se gemensamma samarbetsmöjligheter, hitta vinna-vinna-lösningar. Det är vad affärer handlar om. Att odla sina relationer tar tid innan de bär frukt. Någon sa att dialog är lika med relation. Utan dialog ingen relation. Så sant. Men det går inte att hinna med att träffa alla lika mycket och lika ofta. Det är omöjligt. Men det går att föra en sorts dialog med alla om man har en hållbar kommunikationsstrategi. Att sortera och odla sina kontakter medvetet och tydligt är en nyckel till fler och bättre affärer. Det bär frukt. Förr eller senare.

 

 

Mikael Arndt, grundaren av affärsnätverket Arndts, har redan från starten år 2007 inpräntat i oss medlemmar följande: "Se nätverkandet långsiktigt, det ger bäst resultat. Räkna med att det första året handlar om att du ska lära känna andra och de ska lära känna dig. Det blir ett år där möjligheterna bubblar men visst görs det affärer även år ett. År två brukar affärerna ta mer fart och mer och mer konkreta affärer och affärslägen uppstår. År tre brukar det, förutsatt att du nätverkat på rätt sätt, sticka iväg ordentligt." Jag kan skriva under till hundra procent på den beskrivningen. Både för egen del och när jag ser tillbaka på vilka andra som lyckats och vilka som inte lyckats med sitt nätverkande. Gör rätt, se varje möte och människa som en möjlighet, ge för att få och odla dina kontakter långsiktigt.

Sortera, prioritera och värdera

Du har nu nätverkat och byggt upp en kontaktdatabas. Den ska du hela tiden försöker fylla på med nya kontakter och du ska notera och ha koll på var de befinner sig på relationstrappan. Kontaktlistan är din guldgruva och ditt viktigaste redskap för att kontrollera utvecklingen av dina relationer. Du släpper inte någon kontakt för du vet att även en flyktig personlig kontakt är värdefull. Ofta mycket mer värdefull än en kontakt som bara skett via telefon, mail eller internet. Men även dessa kan omvandlas och växa till att bli bra affärer i framtiden. Om du underhåller dem.

De kontakter vi ska titta närmare på nu är de som befinner sig i Bearbetningsplattformens mest spännande del, den som är närmast köpplattformen. Där är de som är mest nyfikna, visar köpsignaler och har lust att träffa dig igen. Det är alltså det som motsvarar Intressesteget på Relationstrappans översta trappsteg. Här gäller det att vårda och odla med extra kvalitet. Vår energi är begränsad och vår tid likaså. Därför är det viktigt att sortera, prioritera och värdera kontakterna. Försök ha så bra koll på deras position som möjligt och sträva efter att lugnt och metodiskt agera för att flytta upp dem närmare köpplattformen.

 

 

Fans och ickeköpande ambassadörer

Alla du möter kan förmodligen inte köpa dina produkter eller tjänster men de kan ändå vara värdefulla för dig. De kan vara dina vänner, arbetskollegor, nätverksmedlemmar, bekanta, grannar m.fl. Förstår de och gillar vad du gör så är chansen ännu större att de blir dina fans och eller dina ambassadörer.

Förslag på vårdande odlande aktiviteter: Skicka nyhetsbrev regelbundet, maila något värdefullt, bjud in till eget evenemang, bjud in dem som gäster i dina nätverk, håll kontakt via sociala medier.

 

Samarbetspartners och leverantörer

Tänk längre, tänk större, tänk nytt. Hur kan du tillsammans med andra få ditt erbjudande att växa? Hur kan ni bli starkare tillsammans? Se inte de som jobbar i samma bransch som konkurrenter. Ni slåss inte mot varandra om uppdragen. Er största fiende är omvärldens oförståelse och okunskap för vad ert erbjudande kan ge för nytta, glädje eller värde. Där ligger utmaningen. Tillsammans kan ni komplettera varandra och bli mycket starkare. Om ni ser varandra som möjligheter. Detsamma gäller relationen med dina leverantörer. Hur kan ni paketera era respektive erbjudande till ett ännu mer attraktivt paket som löser kundens problem?

Ensam är inte stark, ensam är bara ensam. I vår förmåga att samarbeta med varandra finns framtidens största utvecklingspotential. Alltför många företag och organisationer jobbar i sina egna begränsade lådor och rör. Kom alltså ihåg att även vårda och utveckla dina samarbetspartners och leverantörer.

Förslag på vårdande odlande aktiviteter: Bjud in någon eller några stycken till samarbetsmöten där ni kan diskutera möjligheter med samverkan. Gör det minst någon gång per år. Skicka nyhetsbrev regelbundet, maila något värdefullt, bjud in till andra egna evenemang, bjud in dem som gäster i dina nätverk, håll kontakt via sociala medier.

 

 

Ljumma intresserade

Du har träffat en ny kontakt. Ni har förmodligen hunnit prata på ett nätverksmöte eller i annat sammanhang. Tycke har uppstått, ni har blivit nyfikna på varandra och ni har bestämt att ses för att lära känna varandra lite bättre. Ni tar ett one-to-one-möte. Det kan vara en frukost, en lunch eller en vanlig fika. Det är bra att sätta av ungefär en timme. På den tiden bör ni:

1. Berätta kort (max 5-10 minuter) om er själva: bakgrund, historia, utbildning, arbeten, civilstånd, drömmar. Tänk ethos/förtroende, logos/faktaargument och pathos/beröra, var personlig men inte privat, var människa men bli inte kladdig. Här är det bra att vara välrepeterad och välgrundad. Var dig själv och var ärlig. Det märks direkt om du försöker vara något du inte kan stå för. Hellre att du är lite ostrukturerad än att du är som en känslokall maskin. Lyssna, fråga och för en dialog. Vi gör affärer med de vi gillar.

2. Presentera era respektive erbjudande och vilken kundnytta de kan ge. Vad skulle det ge för nytta, nöje eller värde att samarbeta med dig/er?

3. Gå igenom hur ni skulle kunna hjälpa varandra. Har ni kontakter i era respektive nätverk som ni kan dela med er av? Kan ni hitta andra samarbetsformer?

När ni är klara avslutar ni med att bestämma en tid för en ny kontakt. Det kan vara via telefon eller mail. Hinner ni med ett möte så är det ännu bättre. Försök komma överens om vad ni ska tänka på till nästa gång. Finns det utmaningar som ni kan fundera kring?

Kan ni bli konkreta med att ta fram tankar eller förslag? Har ni några specifika sökningar på personer, företag eller branscher som ni vill ha ingångar till? Kan ni hjälpa varandra med något annat? Det viktigaste är att ni arbetar för att få en framåtriktande process så att relationen odlas och kan utvecklas. Håll kontakt på ett relevant och generöst vis. Var en entusiastisk, rådgivande och närvarande expert. Inte en krokodil.

Förslag på vårdande odlande aktiviteter: Bjud in någon eller några stycken till samarbetsmöten där ni kan diskutera möjligheter med samverkan och utveckling. Gör det minst någon gång per år. Skicka nyhetsbrev regelbundet, maila något värdefullt, bjud in till andra egna evenemang, bjud in dem som gäster i dina nätverk, håll kontakt via sociala medier. Bjud på tips, råd och inspiration. Var lyhörd för situationen och bli aldrig en jobbig typ som inte lyssnar. Du vet att du har ett erbjudande som omvärlden har nytta, glädje eller får värde av. Visa att du brinner för ditt erbjudande.

 

Heta intresserade

Hur lång tid ska det ta innan en första kontakt blir till en kund och uppdragsgivare? Det finns självklart inga givna svar. Räkna med att det tar och att det måste få ta tid. Allt som ska växa upp och bära frukt behöver tid att mogna. Det gäller relationer och det gäller allt levande. I min värld så har jag en normal tillväxtperiod för varje kontakt på 0-3 år. Eller mer.

Det innebär att jag under den tiden måste underhålla och utveckla relationen så bra jag kan innan det kan bli en affär och att relationen övergår från intressestadiet till kundnivån. Kom ihåg riktmärket: 80% av alla genomförda affärer görs av 10% av säljarna. Vid 5-6:e kontakt eller mer. Nyligen läste jag att det vid komplexa affärer snarare handlar om att ha 10-15 kontakter innan det blir affär. Återigen, tålamod och lyhördhet är en dygd. Ingen person vill bli stressad in i en relation. Var schysst och uthållig.

Förslag på vårdande odlande aktiviteter: Bjud in någon eller några stycken till samarbetsmöten där ni kan diskutera möjligheter med samverkan och utveckling. Gör det minst någon gång per år. Skicka nyhetsbrev regelbundet, maila något värdefullt, bjud in till andra egna evenemang, bjud in dem som gäster i dina nätverk, håll kontakt via sociala medier. Bjud på tips, råd och inspiration. Var lyhörd för situationen och bli aldrig en jobbig typ som inte lyssnar. Du vet ju att du har ett erbjudande som andra har nytta, glädje eller får värde av. Glöm inte bort att skicka vanliga brev med hälsningar, artiklar, råd och tips. Den digitala världen är snabb men flyktig. Den som skickar vanliga brev idag visar på engagemang och sticker ut.

 

Glödande intresserade

Du är ingen säljare. Du är en hjälpare. Du vet att du har ett erbjudande som din kontakt kommer ha nytta av. En bra hjälpare (säljare) är entusiastisk, rådgivande och närvarande. Hen hör av sig regelbundet och på ett bra sätt som inte är påträngande och jobbigt. Ursäkta om jag tjatar men detta är så viktigt så att det måste präntas in. Inte minst i mig själv. Men det räcker inte med att vara entusiastisk, rådgivande och närvarande. Det måste till en sak. Något som många missar. Ja, det som gör att mer än 70% av alla påbörjade affärer inte blir av. Anledningen är lika enkel som förvånande. 70% av affärerna blir inte av för att hen inte vågar fråga efter affären. Det räcker nämligen inte att bara vara trevlig och schysst. Våga fråga efter affären. Det är en del av jobbet. Lyssna efter köpsignalerna.

Några exempel på köpsignaler:
- Vad kostar det?
- Det känns intressant men lite dyrt.
- När kan man få leverans?
- Hur mycket måsta man köpa?
- Måste man skriva avtal?
- Kan man göra ett större paket?
- Kan man kombinera produkten/tjänsten med andra produkter...?
o.s.v.

Förslag på vårdande odlande aktiviteter: Det är i princip samma tankar som till heta listan med skillnaden att insatserna bör vara något tätare och med ännu mer kvalitet. Bjud in någon eller några stycken till samarbetsmöten där ni kan diskutera möjligheter med samverkan och utveckling. Gör det minst någon gång per år. Skicka nyhetsbrev regelbundet, maila något värdefullt, bjud in till andra egna evenemang, bjud in dem som gäster i dina nätverk, håll kontakt via sociala medier. Bjud på tips, råd och inspiration. Var lyhörd för situationen och bli aldrig en jobbig typ som inte lyssnar. Du vet ju att du har ett erbjudande som andra har nytta, glädje eller får värde av. Glöm inte bort att skicka vanliga brev med hälsningar, artiklar, råd och tips. Den digitala världen är snabb men flyktig. Den som skickar vanliga brev idag visar på engagemang och sticker ut.

 


Att våga fråga efter affären är ett naturligt steg för att kunna bygga en riktigt bra och utvecklande relation. Det är då du måste visa att du inte bara är en säljare och en leverantör. Det är nu du ska visa att du är en expert och rådgivare även i ett skarpt läge. Din framtid ligger i att förstärka relationen genom att bli en trogen samarbetspartner. Som alltid levererar det lilla extra. Det är nu det börjar på riktigt. Grattis.

Men att utveckla och vårda en kund är inte bara värt ett eget kapitel. Det är värt en hel bok. Eller varför inte ett helt bibliotek. Det finns så mycket litteratur i ämnet så det räcker och blir över. Den som läser minst 20 minuter per dag dubblar sin försäljning, så ... läs! Längre fram kommer jag återkomma med mina erfarenheter i ämnet. Nästa gång i nätverksskolan ger jag fler konkreta tips på hur man kan förstärka intrycket av sina insatser innan, under och efter nätverksträffen. Det handlar om att göra intryck och beröra. Syns du inte finns du inte. Här går det verkligen att ta ut svängarna. Speciellt om man har byggt förtroende och tillit.

Have fun.
mvh/u

Stolt på FacebookStolt på TwitterStolt på LinkedIn