24/11 2013. Allt varumärkesstrategiskt arbete har ju egentligen bara ett syfte – att skapa försäljning. Det gör man genom att bygga starka relationer med sina kunder och prospects. Tillit och förtroende är grunden för varje affär. Men affären avgörs nästan alltid i ett personligt möte. Och det är då säljaren och hens säljförmåga kommer in. Hur bra är säljaren på att övertyga om att just hens erbjudande ger nytta, nöje eller värde? Det handlar inte om manipulation. Det handlar om att vara äkta och ärlig. Och uthållig. Framgångsrik försäljning är ett stort problem över hela världen. Försäljningen är det avgörande ögonblicket i varje affär. Det finns ett institut i USA som har forskat på varför det är så. Försäljning är svårt och komplext men det finns enkla metoder för att lyckas.

 

 

Genom att studera en databas med fakta om en miljon säljare har institutet kommit fram till 12 olika typer av säljhinder och det handlar inte bara om rädslan att få nej och skräcken över att misslyckas. Andra varianter är domedagssiaren, överförberedelse och hyperprofessionalism. Ur samma databas kan man dessutom utläsa att 80% av alla genomförda affärer görs av 10% av säljarna. Vid 5:e till 6:e kontakt!!! Eller mer. Man kan fråga sig vad de andra säljarna gör men det går också att slå fast att det finns enormt mycket att göra för att öka sin försäljning. En undersökning gjord på Harvard i USA fann ett av de enklaste sätten som i snitt dubblade försäljningen. Och lösningen var ...

 

Du blir klok av att läsa en bok

Läs en bok om försäljning minst 20 minuter om dagen. Det spelar egentligen ingen roll vad för typ av bok du läser, bara att du läser varje dag. 20 minuter om dagen!!! Hur svårt kan det vara? Det som händer är att du lyckas hålla fokus på något som många väljer bort. Att ta kontakt med nya människor är jobbigt. Vi är i grunden skapta för att välja bort hot och faror och försäljning innebär ju ofta rätt stora risker. I alla fall upplevs det ofta så. Ett nej till en affär kan ju ge förödande konsekvenser. Det är därför lätt att tänka kortsiktigt genom att välja att göra andra uppgifter istället för att ringa och höra efter hur offerten mottogs eller ringa ett kallt samtal. Det finns ju alltid bråttom-uppgifter som pockar på. Men genom att dagligen läsa om försäljning och utbilda sig varje dag så vänjer man kroppen och knoppen på att tänka och reflektera över sälj, säljmetodik och säljstruktur. Det kommer inte naturligt, det måste du träna på. Alltså, läs minst 20 minuter om dagen om försäljning så kommer du dubbla dina intäkter. Mot slutet av artikeln ger jag tips på bra böcker om försäljning.

 

Det fungerar, det visar både praktik och forskning

Min äldste son, Qvintus, började som dörrförsäljare direkt efter gymnasiet. Han fick jobbet via en kompis som hade börjat på ett företag som heter Svenska Skydd. De säljer säkerhetsdörrar och min son skulle bli en av deras direktförsäljningssäljare. Tänk dig själv, du är 19 år och ska sälja en dörr som kostar 25.000:-. Det är ingen som har bett dig komma, inget förberedande utskick har gjorts utan det är bara du och den person du möter som kommer avgöra hur det går. Ingen lek. Varje dag hamnar du långt ute i en förort till Stockholm och har ingen aning om vad du kommer möta.

Utbildning, stöd och kunskap

Det var ca 30 ungdomar som började samtidigt som min son. De fick en bra utbildning och en inspirerande och engagerande säljledare. Men det var tufft. Säljaren skulle knacka på och snabbt bygga ett förtroende och ställa ett antal nyckelfrågor som avgjorde om det fanns beslutsmässiga personer hemma. Om det gjorde det var det viktigt att snabbt bygga ett förtroende och en bra kundkontakt. Det går inte att fejka. De flesta av de unga säljarna orkade inte med situationen.

Läsandet gav trygghet

Qvintus lärde sig dock enormt mycket om vikten av ärlighet, förmågan att ställa rätt frågor och framförallt om vikten av att lyssna. Och hur olika människor är. När kundkontakt var etablerad då, och först då, kunde han komma med erbjudandet och förklara varför Svenska Skydds dörrar var så bra och prisvärda. Och sedan fråga efter affären. Det fanns inget före eller efter. Affären måste avgöras på plats. Då och där. Tufft. Dessutom visste han att kunden hade två veckor på sig att ångra köpet. Många affärer gick tyvärr i stöpet. Efter sex månader var det bara provision som gällde och ingen grundlön. Qvintus var den enda av de 30 som var med från början som orkade i 1,5 år. Han lyckades t.o.m. få den eftertraktade Stjärnjackan som bara de fick som hade sålt 20 dörrar under en månad. När det målet var uppnått sa han upp sig och reste till Thailand i fyra månader. Det var han verkligen värd.

 

Han läste varje dag

Det är inte min förtjänst att han lyckades men jag tipsade honom om att den som läser om försäljning minst 20 minuter varje dag dubblar sin försäljning. Qvintus tog detta på allvar. Jag har ett ganska gediget bibliotek med böcker om försäljning som jag gav till sonen och han läste. Och läste. Och läste. Varje dag. Kunskapen blev en inspirationskälla och han testade de teorier han hade läst. Och utvecklade sin förmåga varje dag. Det var enormt inspirerande att se. Kunskapen och teorierna gav honom ett stöd och en trygghet i verklighetens kalla klimat. Dessutom hade han som sagt en duktig och stöttande säljledare som det gick att ringa när som helst. Även detta gav stor trygghet och energi. Bara vetskapen om att stödet fanns gjorde att det gick att orka lite till även om försäljningen gick trögt.

En säljande organisation

Jag är övertygad om att de företag och organisationer som tar sitt relationsbyggande på allvar kommer vara mer framgångsrika än andra. Mercuri International, som lärde mig det mesta och bästa om personlig försäljning, samarbetar med högskolor både i Sverige och utomlands. De forskar på ämnet försäljning och kan konstatera att de organisationer som har en uttalad och förankrad säljkultur ofta är mycket lönsammare än andra. Alla är inte säljare men alla säljer. Både på och utanför jobbet. Om man översätter sälj med att hjälpa och att bygga relation så blir det mycket tydligare. Den insikten kan vara avgörande för företagets överlevnad och utveckling. Varje företag borde ha obligatoriska säljkurser för all personal och kräva att varje anställd ska läsa ett antal böcker om sälj.

En säljande kultur skapar lönsamhet

I våras gick jag Academy of Excellence kurs om hur man skapar tillväxt i entreprenörsföretag. Under 10 kvällar fick vi möta entreprenörer som själva gjort en framgångsresa. Bland det som grep mig mest var den delen där en av grundarna av Academic Works, Svante Randlert, berättade om hur och när de gjorde det verkliga lyftet i sin verksamhet, det som gjorde dem till det de är idag, ett av Sveriges mest framgångsrika och lönsamma bemannings- och rekryteringsföretag.

Det stora lyftet skedde när de definierade sitt varumärke och implementerade det i organisationen. När alla förstod vikten av enhetlighet, kärnvärden och ärlighet. Och vikten av att använda sig av dessa begrepp i den dagliga verksamheten. För att bygga starka kundrelationer, för att bygga starka team, för att bygga ett starkt företag. Det var lyftet för deras tillväxtresa och det är något de fortsätter att odla. Varje dag. Hur håller vi våra löften till omvärlden? Det är avgörande för arbetsglädje, energi och lönsamhet.

 

Sex bra säljböcker

Som sagt, det finns hur mycket böcker som helst om försäljning. Du kan egentligen läsa vad och vilken som helst men det viktigaste är att du läser. Varje dag. Minst 20 minuter. Då kommer du automatiskt fokusera, prioritera och tänka försäljning. Det kommer hjälpa dig att dubbla din försäljning. Om du med hjärtat kan säga: ja, jag har ett erbjudande som andra har nytta , glädje och kan få ett värde av. Läser du om försäljning varje dag så kommer du över tid också få ökad lönsamhet. Läsandet hjälper dig hålla fokus. Här är några bra lästips:

1. "100 sidor för dig som hellre käkar taggtråd än kontaktar kunder"
Det här är en av de många böcker som förlaget Redaktionen ger ut. De är fantastiska. När jag startade Stolt Kommunikation år 2008 så fick jag tips om den här boken av min syster. Boktiteln träffade både hjärtat och magen. När jag gick in på Redaktionens hemsida hittade jag så mycket bra och värdefullt material så jag blev alldeles lyrisk. Och köpte 25 böcker på ett bräde. Till min hustrus stora förtvivlan. "Du är ju precis nystartad och har inga kunder". Men böckerna har hjälpt mig att komma igång och har betalat tillbaka sina kostnader mångdubbelt. Jag hinner kanske inte läsa dem så mycket som jag borde men bara att jag veta att de finns i min bokhylla ger mig en trygghet och en glädje. Det är ovärderligt. Om jag behöver stöd och inspiration så har jag alltid en bok från redaktionen som jag kan vända mig till. Just den här "100 sidor för dig som hellre käkar taggtråd än kontaktar kunder" har gett mig massor av värdefulla tips och självförtroende.


2. "444 smarta tips för dig som säljer tjänster"
Grundaren av Redaktionen, Stefan Ekberg, är ett fenomen. Jag fattar inte hur han hinner vara så produktiv och samtidigt hålla så hög kvalitet. Den här boken är ett ovärderligt uppslagsverk framförallt för oss som säljer tjänster. Det är ju så lätt att fastna i sina egna vardagsprocesser men om man läser Redaktionens böcker så öppnar sig snabbt nya vägar och friska tankar blåser in och inspirerar. Som den beskrivs på hemsidan: fullt med smarta tips för alla tjänsteföretag. Du lär dig ta dig förbi timdebitering, få bättre kunder och tjäna mer pengar på att sälja tjänster. Köp!!!


3. "Säljbibeln"
Skriven av Rolf Laurelli, en av de riktigt stora, mest erfarna och mest klassiska säljarna i Sverige. Han har jobbat som säljare, chef, föreläsare, utbildare och delar frikostigt med sig av sina erfarenheter. Boken ges ut av Redaktionen och Rolf gör här en sammanställning av det mesta och bästa av de metoder och strukturer som skapar framgångsrik försäljning. En fantastisk kunskapskälla för alla som vill veta mer om framgångsrik försäljning. Det finns inte bara en väg, ta reda på vad som passar dig och välj din väg. Och framförallt, träna, träna, träna. Det kommer ge dig framgång.
På www.redaktionen.se hittar du också massor av gratis tips, råd och inspiration. Dessutom kan du anmäla dig till fler av deras nyhetsbrev. Gör det. Du, jag, alla behöver påminnas om vikten av att tänka försäljning och vikten av att ständigt och stundligen träna på detta. Minst 20 minuter om dagen.


4. "30 sätt att göra affär – avslutsteknik för dig som vill lyckas med försäljning" 
Det här är boken som min äldste son läste varje dag. Den gav honom mod och styrka. Den gav honom teorier och konkreta verktyg. Den gav honom handfasta tips och råd som han kunde testa varje dag i sin roll som dörrförsäljare av säkerhetsdörrar. Boken är skriven av stjärnsäljaren Max Söderpalm och ges ut av Söderpalm Publishing som också har många andra spännande böcker att erbjuda. Läs mer på www.soderpalm.se

 

5. "Psycho Selling, fördubbla din försäljning på åtta veckor"
Den är skriven av en av världens mest framgångsrika säljare och föreläsare, Bruce King. Denna bok är min äldsta sons nya favorit och ges även den ut av Söderpalm Publishing. Så här står det på hemsidan: Bruce King ger dig enkla och kraftfulla tekniker för att hitta perfekta kunder, bemöta svåra invändningar och få ordern. Men det som verkligen gör den här boken unik är de hemliga kunskaperna om psykodynamisk programmering – ett raketbränsle som kraftigt ökar effekten av det du lär dig, hjälper dig att klara tuffa utmaningar och blir din väg till att fördubbla din försäljning på mycket kort tid. Du kommer att tjäna massor av pengar och du kommer att ha fantastiskt roligt på jobbet!

Max Söderpalm har dessutom ett underbart nyhetsbrev som heter Monday Morning Letter. Det är gratis. Anmäl dig till det och då får du varje måndag ett inspirerande och tankeväckande mail med kunskap, råd och tips. Det ger dig en kanonstart på veckan. Anmäl dig idag. (Nej, nej, jag får inte provision)


6. "Biologisk försäljning – så får du hjärnan att vilja köpa"
Den är skriven av Thomas Lundqvist som också var en av de bästa föreläsarna på Acedemy of Excellence. Han lyckades vinkla sina teorier ut ur den ofta ganska klämkäcka säljarfållan och fick oss att se på försäljning med nya ögon. Handfast, självupplevt och baserat på både forskning och egna erfarenheter. Thomas var under 10 år VD för Junibacken i Stockholm och lyckades där vända verksamheten från ett stort minus till ett lönsamt företag. Med bibehållen attraktion och glädjespridning. Så här står det på Söderpalm Publishings hemsida: Vad har egentligen biologi med ökad försäljning att göra? 

Vill du följa med på en säljresa som tar dig till en helt ny värld av försäljningsframgångar? 

Vill du lära dig hur människokunskap kan få dig att förstå varför din omgivning plötsligt börjar köpa av dig?

I den här boken förklarar Thomas Lundqvist varför vi människor fungerar som vi gör. Vad finns det för mönster och system som avgör hur vi agerar i säljsituationer? Thomas hittar svaret i våra medfödda programvaror. Läs den här boken och följ författarens råd. Du kommer snabbt att märka hur din försäljning ökar och att du förstår mer av hur försäljning egentligen fungerar.

Även Thomas har ett bra nyhetsbrev och jag rekommenderar varmt att du går och lyssnar på någon av hans inspirerande föreläsningar. Mycket mycket bra!

Återigen: pröva, testa, läs, undersök, prova igen. Läs, läs, läs. Det kommer få dig att växa. Både som människa och yrkesperson. Ge aldrig upp. Var stolt, stark och strålande. Det säljer.

mvh/u

Stolt på FacebookStolt på TwitterStolt på LinkedIn