De fyra viktigaste egenskaperna hos en riktigt bra säljare

13/1 2014. Utan bra säljare stannar Sverige. Det är ett av Sveriges viktigaste jobb, men varför har yrket så dåligt rykte? Att producera varor eller tjänster är fint men att sälja dem är fult. Eller? Fungerar inte försäljningen så går företaget i konkurs med arbetslöshet och elände som resultat. Så vill ingen ha det. Säljarnas dåliga rykte tror jag beror på att många ofta mötts av påträngande, otydliga, oärliga, manipulerande, ickelyssnande säljare som stör mer än hjälper. Fulsälj helt enkelt. Det är dags för ett paradigmskifte. En bra säljare övertygar och behöver inte övertala. Om man som säljare inte i hjärtat vet att man har ett erbjudande som ger nytta, nöje, glädje eller värde till kunden så ska man inte besvära. Är man däremot övertygad så har man rätt att uthålligt och smidigt försöka utveckla relationen. Hur ska man då vara, vilka egenskaper krävs? Här är de fyra viktigaste förmågorna som jag tycker krävs för att vara en bra säljare.

Dagens säljare måste vara entusiastisk, närvarande, rådgivande och våga fråga efter affären. Försäljningen är i allra högsta grad en del av varumärkesbyggandet. Fler måste inse att även om alla inte är säljare så säljer alla. Varje medarbetare är den viktigaste bäraren av varumärket. Varje medarbetare är alltså både varumärkesbyggare och säljare. Ett ansvar och en fantastisk möjlighet. Lite bakgrund och fördjupning:

Från enbent till tvåbent

För 10 år sedan insåg jag att jag i minst 25 år hoppat runt på bara ett (1) ben. Som så många andra i reklambranschen. Det benet heter "branding". Fokus hade legat på att göra smart, rolig, nytänkande kommunikation i form av kampanjer, annonser, design, film, broschyrer, hemsidor o.s.v. År 2003 gick alla 25 anställda på min dåvarande reklambyrå Verket en säljskola för vår f.d. teambuildingkonsult Hans Blank. Han hade då börjat på Mercuri International som är en av Sveriges största och bästa konsult- och utbildningsföretag inom personlig försäljning. Plötsligt öppnade sig en ny och fantastisk värld. Alla komplexa affärer görs i personliga möten. Jag upptäckte att jag hade två ben, det andra heter "selling". Det är lättare att ta sig fram på två ben.

Allt kommunicerar, allt säljer

Sedan dess brinner jag för att hjälpa mina uppdragsgivare att öka sin lönsamhet genom att både bygga och leva sitt varumärke. Målet är att skapa strukturer och strategier där alla mekaniska insatser (branding) stöttar och utvecklar den personliga försäljningen (selling). Utveckla och stärk de befintliga kundrelationerna och se alltid till att fylla på med nya kontakter. Det är lätt att säga men svårt att göra. Man måste ha en långsiktig strategi och vara enormt uthållig. Då krävs en stark varumärkesplattform, en levande värdegrund/företagskultur, tydliga mål och ett intensivt säljarbete. Både i möten och i mekaniska kanaler.

Vi är alla i förtroendebranschen

Förtroende och tillit, det är grunden till att goda och hållbara relationer. Men det är inget som man köper i en butik. Det är något man förtjänar genom att bevisa att man håller sina löften, är ärlig och är tydlig med vad man erbjuder och vilken nytta det kan ha för kunden. Starka varumärken litar man på. Varje hållbar affär måste ha två vinnare. Det bästa beviset på att man har en nöjd kund är att kunden kommer tillbaka och vill köpa igen. Återköpet är mätbart och en avgörande framgångsfaktor. Mercuri International menar att man ska lägga ner 80% av sin tid på att vårda och utveckla dina befintliga kundrelationer. Men man får aldrig sluta att fylla på med nya intressenter och blivande kundämnen. Hur ska man då vara för att bli en framgångsrik säljare?

1. Entusiasm

Entusiasm, engagemang, passion. Kärt barn har många namn. Men att det smittar står helt klart. Det märks direkt om du brinner för det du gör eller om du är tveksam. Att visa glädje och övertygelse menar Lars-Johan Åge, doktor på Handelshögskolan, är en av de viktigaste delarna för att få till en bra affär. Hur visar du att du är besjälad? Kan du leverera det lilla extra? Överraskar du kunden med att t.ex. skicka artiklar som hjälper dem att utvecklas? Hur bevisar du att ditt erbjudande ger kunden nytta, glädje och värde? En hög chef på IT-företaget Logica sa en gång: "Viljan är allt, den som vill mest vinner". Entusiasm är också en något man kan och bör träna. Kunskap om dina egna produkter, kundens marknad, kundens affär, framtida trender, möjliga samarbetspartners och mycket annat är delar som det alltid går att lära sig mer om. Det märks om du står stadigt och har både kunskap och kompetens. Och det gör dig stolt, stark och strålande.

Entusiasmen får aldrig svalna. Vet du vad den vanligaste anledningen är till att en kund lämnar sin leverantör eller samarbetspartner? Det är inte pris, kvalitet eller kompetens. Till 70% säger kunderna att de inte fick det engagemang de behövde. Och då ska man komma ihåg att det kostar nästan 10 gånger så mycket att få in en ny kund jämfört med att utveckla sina befintliga. Vårda dina kunder, det lönar sig.

2. Närvaro

Har du definierat hur lång tid det i snitt tar för dig att omvandla en kontakt till en uppdragsgivare? Vad är normalt? Min erfarenhet är att de flesta är för tysta, för otydliga och brister i uthållighet. För egen del så har jag inställningen att det kan ta allt från en dag till tre år innan det blir en affär. Då måste jag kunna vara närvarande regelbundet på ett icke påträngande vis under hela den tiden. Visste du dessutom att 70% av de som säger nej vid första kontakten säger ja vid sjätte till sjunde kontakt? Och den klassiska: 80% av alla genomförda affärer görs av 10% av säljarna. Vid sjätte till sjunde kontakt. Eller mer. Nya forskningsrön menar att det ofta tar minst 15 kontakter för att få igenom en komplex affär.

Närvaro behöver inte betyda ett personligt möte, samtal eller mail. Ett nyhetsbrev, en tidning, ett vanligt brev med snigelpost, en hälsning över LinkedIn eller Facebook. Det viktigaste är att du har en plan och en struktur du följer. Att du hör av dig. Regelbundet!

När man hör av sig gäller det att aldrig bli en krokodil. Alltså, ha en stor käft och små öron. Var istället inkännande och lyhörd. Är det fel tillfälle så be att få återkomma. Ställ många frågor och visa att du bryr dig. Alla relationer bygger på dialog. Till sist, när du avslutar samtalet eller mailet, bestäm tid för nästa kontakt. "Är det okey att jag hör av mig det eller det datumet?". Och hör av dig den tid ni kommit överens om, det bygger förtroende.

3. Rådgivare

Den som ger får. Genom att bjuda på kunskap, råd, tips och inspiration så bygger du relation. Och var inte rädd för att du säljer bort dig själv. Det går inte, din kompetens och erfarenhet är unik. Den försvinner inte för att du delar med dig. Den växer. Bjud in till möten med andra entreprenörer eller branschkollegor. Skapa "advisory boards", kunskapsmöten där utmaningar och trender kan diskuteras. Visa att du är en expert och en samarbetspartner. Det väcker sympati. Var inte en krängare, en krokodil eller en jobbig typ. Var en vän och en rådgivare.

4. Våga fråga efter affären

Avslutningsvis, missa inte möjligheten att våga fråga efter affären. Det är ett enormt problem och bland de vanligaste anledningarna till att en affär inte blir av. Enligt forskning som Mercuri International hänvisar till är  70% av de påbörjade affärerna inte blir av just av den anledningen. Säljaren vågar inte gå på avslut och knuffar det avgörande ögonblicket framför sig. Och affären rinner ut i sanden. Det är inte bara synd, det är tragiskt. För som vi konstaterat, du skulle aldrig erbjuda din kontakt möjligheten till att göra affär om du inte visste att hen skulle vinna på den. För handen på hjärtat, du vet ju att du har ett erbjudande som andra kan få nytta, glädje eller värde utav. Eller hur?

Var stolt!

mvh/u

PS. Sedan jag startade Stolt Kommunikation år 2008 har jag läst snart ett hundratal böcker, gått kurser och hört massor av fantastiska föreläsare på temat ökad försäljning. Träna, läs och lyssna. Det är svårt, det är viktigt och det är roligt. Det är extremt lätt att tappa säljfokus om man inte håller det levande. Hör av dig om du vill ha några säljtips. Och du, gå med i ett eller flera nätverk. Då tränar du automatiskt din säljförmåga. Jag har själv varit med i affärsnätverket Arndts sedan 2008 och har från det, direkt och indirekt, fått mina kunder. Utan att behöva ringa nästan ett enda kallt samtal. Eller ens ha en hemsida. Detta kan du läsa mer om här.