25/1 2013. För ett antal år sedan hade vi SIF (nuvarande Unionen) som uppdragsgivare. En av de ansvariga från marknadsavdelningen berättade då med en blandning av besvikelse, förvåning och bitterhet i rösten: "Jag har faktiskt svårt att förstå varför inte många fler blir medlemmar i SIF. Vårt erbjudande är ju fantastiskt. Vi har sammanställt alla våra bästa argument och idag har vi en lista på 143 stycken. Och ÄNDÅ har vi ofta svårt att rekrytera medlemmar". De hade inte tänkt på något av det mest centrala i alla säljprocesser eller som jag hellre kallar det hjälpprocesser. Deras representanter var inte utbildade i hur man på riktigt bygger relationer som skapar förutsättningar för en affär. Allt varumärkesbyggande består av två delar, branding och selling/personlig försäljning och den mekaniska marknadsföringen. Det gäller att göra rätt och få ihop bägge delarna.

 

 

Vi gör affärer med de vi tycker om, så enkelt är det. Du kan inte göra affär om du inte säljer in dig själv. Om vi möts av en säljare upptäcker vi blixtsnabbt om hen har hjärtat med och står stadig och stolt i sitt erbjudande. Det är inte flest och bäst argument som vinner affären något som min äldste son fick lära sig av verklighetens hårda skola. Han arbetade ett och ett halvt år som dörrförsäljare av säkerhetsdörrar som kostade 25.000:-. Ett supertufft jobb för en 19-åring och han lärde sig snabbt vikten av att bygga relation. (läs mer här). Det hände ofta att han kom hem och berättade att allt hade gått bra men att han inte fått till "kundkontakten". Han tränade, läste, fick coaching, hade många snack med en chef han kunde ringa när som helst på dygnet. Sonen lärde sig massor och blev riktigt bra på att sälja in sig själv. Och på att sälja dörrar. Vilket han kommer ha nytta av hela livet. Detta är vad som krävs.

 

1. Ärlighet

Du måste alltså jobba med dig själv och ditt personliga uttryck. Kom ihåg att du läcker som ett såll. Tro inte att du kan dölja vad du tycker eller tänker. Är du ärlig och sann mot dig själv behöver du inte förställa dig. Det är bland annat här stoltheten kommer in. Handen på hjärtat, har du ett erbjudande som andra kan ha nytta, glädje och värde av? Kan du din produkt och tjänst så väl att du snabbt och enkelt kan presentera den på ett bra sätt? Om du inte är ärlig och välgrundad så märks det. Direkt. Se till att träna på att presentera ditt erbjudande så ofta du kan. Om du inte har tagit fram en varumärkesplattform så gör det. Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den. så skickar jag en mall för hur en sådan kan se ut.

 

2. Tydlighet

70% av alla påbörjade affärer blir inte av för att man inte förstår vad man kan köpa. Alltså, läs det en gång till, 70% av alla påbörjade affärer blir inte av för att kunden inte förstår vad den kan köpa! Det här ser jag prov på varje vecka i mitt affärsnätverk Arndts. Duktiga människor som jag vet har kompetens och erfarenhet står och mumlar, surrar och är allmänt diffusa. Representanter från IT-bolag och coacher är värst. Visst, det är svåra branscher med många företag som har liknande erbjudande men just därför är det ännu viktigare att man har tydliga erbjudanden som gör det lätt att köpa. Och att man är personlig.

 

 

3. Personlighet

Bjud på dig själv. Våga vara personlig och våga vara människa. Du är ju redan stolt och trygg i ditt erbjudande så då kan du kosta på dig att våga ta ut svängarna. När det passar. Återigen, vi gör affärer med de vi gillar. Alla vill samarbeta med människor, ingen vill samarbeta med en iskall beräknande maskin. I mitt affärsnätverk Arndts tar sig detta ofta drastiska uttryck. Vi har känt varandra så länge och har stor respekt för varandra så många vågar verkligen ta ut svängarna. Vi har fått se en lärare i engelska förvandlas till Darth Vader, miniteaterscener, toapappersrullar som flyger, rappande revisorer och mycket annat. Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den. om du vill komma med någon gång, jag bjuder på lunch. Min grupp ses varje fredag kl 11.45-14.00 på Gondolen.

 

 

4. Lyhördhet

Det vanligaste misstaget som många gör är att de förvandlas till krokodiler i säljsammanhang. Stor käft och små öron. Var superkort i presentationen av dig själv och börja snabbt ställa frågor om den andre personen och hens situation. Detta kan vi alla bli bättre på. Varje människa vill bli sedd, hörd och bekräftad. Att aktivt lyssna och ställa frågor så att den andre får berätta om sig själv, sina utmaningar, sina drömmar, tankar och möjligheter är ett oslagbart sätt att bygga relation. Med respekt. Men kom ihåg, du måste vara nyfiken och lyssnande på riktigt. Det märks om du låtsas. Träna och fokusera. Var empatisk och inkännande, det gör livet roligare, mer äkta och skapar lönsamhet. Det kan inte vara fel.

 

5. Entusiasm

Engagemang, passion och övertygelse säljer. Det är oerhört attraktivt. Något som även Lars-Johan Åge, doktor från Handelshögskolan i Stockholm, konstaterade i sin doktorsavhandling om vad som behövs för en bra affär. Människor som ger energi och har mycket vilja får ofta mer saker gjorda än andra. Människor som vill vinner i långa loppet. För att hålla kvar den känslan och energin krävs det att man har kontakt med sin vision, sina mål och framförallt sin mission. Du vet att du har ett erbjudande som gör nytta. Visa att du har det genom att visa att du bryr dig, har god framförhållning, hör av dig ofta till kunden, skickar artiklar/länkar/tips på sånt som kan utveckla och berika uppdragsgivaren o.s.v. Entusiasm kan man aldrig få för mycket av. Nästan.

 

 

6. Respekt

I lyhördheten ingår också förmågan att visa genuin respekt för sin uppdragsgivare och hens situation. Ibland passar det att vara proaktiv och lite pushig. Ibland får man ta ett steg tillbaka och vara lugnare. Fokus ska hållas på vad som är bäst för kunden och att man har en bra och levande dialog. Ibland behöver och vill inte kunden ha den hjälpen som man erbjuder men kunden kanske inte alltid vågar eller kan uttrycka sina behov. En konsult sa "aldrig överge, aldrig överta". Det tycker jag är ett fint riktmärke. Avslutningsvis är det också viktigt att kräva eller markera att man förväntar sig ömsesidig respekt. Det är grunden för alla hållbara relationer.

Använd ditt hjärta som motor i ditt relationsbyggande och kom ihåg, en riktigt bra säljare är entusiastisk närvarande rådgivare. Som vågar fråga efter affären. Lycka till.

Var stolt!
/u

Stolt på FacebookStolt på TwitterStolt på LinkedIn