8/3 2015. Många Stockholmare är extra svettiga på morgonen nu för tiden. En stor del av rulltrapporna i tunnelbanan står stilla på grund av säkerhetsskäl. Och ändå så måste de flesta kämpa sig upp för trapporna. Varma, svettiga, flåsiga blir de men de går. De ska ju till jobbet och måste dit för att får pengar till smör och bröd. Och förhoppningsvis ha det roligt, meningsfullt och utvecklande. De kontakter du har i din relationstrappa har inte samma krav på sig. De är där, och ska vara där, av fri vilja och tack vare att du har skapat kännedom som är det första steget på relationstrappan. Därefter har du lyckats ge kunskap som gjort att dina kontakter fortsatt vara kvar och nu, om du gjort rätt, är de mogna att ta nästa steg. Hur motiverar du dina kontakter att fortsätta uppåt på relationstrappan? Det handlar om att väcka lust, nyfikenhet och intresse för just ditt erbjudande. Nästa trappsteg som du vill att kunderna ska gå upp till är intressetrappsteget. Hur gör du? Vad gör du? Bevisar du dig värdig deras förtroende?

 

 

 

Som du bäddar får du ligga. Gillar man dig? Gillar man ditt erbjudande? Vill man ha dig som leverantör eller samarbetspartner? Det är upp till dig. Det är på intressetrappsteget som relationen kan mogna, fördjupas och utvecklas. Om du gör rätt. Det är på det här trappsteget som du måste bevisa att du är en värdig och attraktiv samarbetspartner och ingen krokodil. Om du vill ha en hållbar relation. Om du vill ha en lojal kund som också kan bli din ambassadör. Det är på det här trappsteget som du måste visa att du är en hjälpare och ingen krängare. Är du entusiastisk? Är du en schysst rådgivande expert? Är du närvarande både i tid och rum? Och vågar du fråga efter affären vid lämpligt tillfälle? Kom ihåg, ha inte bråttom. Försök inte att pressa fram en affär. Då väcker du bara äckel och avsky. Var alltid lyhörd och lyssnande men var alltid uthållig.

 

Del 9:3/10. Trappsteg 3. Intresse

Det är på det här trappsteget som ditt marknadsackord ska klinga vackert, njutbart och inspirerande. Inte bara en gång utan ofta och länge. Utan att bli påträngande men du måste vara närvarande. På intressetrappsteget måste du ha många kontakter. Och du måste hela tiden sträva efter att fylla på. Av olika anledningar så hoppar folk av. De slutar sina jobb, flyttar, dör eller bara tappar intresset. Det finns tusen anledningar att inte fortsätta bygga en relation. All kämpar med livspusslet. Det är helt naturligt och därför måste du säkra att du alltid har rätt antal kontakter som ligger i "marinad" och mognar. Varför?

"Vi hinner inte"

Gör inte det katastrofala misstaget som många har gjort genom åren. (Inklusive jag själv). Många jobbar så hårt och intensivt med befintliga kunder så att de inte hinner fylla både med nya kontakter. "Vi har så mycket att göra att vi inte hinner" är den vanligaste ursäkten som finns. Det är rent kvalificerat (ursäkta) skitsnack och inget annat än undanflykter för att man inte gjort grundjobbet. Alltså byggt sitt varumärke med hänsyn taget till de 12 stegen. Gör man inte det så blir man ett offer för omständigheterna istället för att man styr sitt skepp med fast hand och mot tryggare vatten när det börjar storma. har man inte gjort grundarbetet kan det låta: "Oj, det kom en lågkonjunktur". Eller så bytte kunden leverantör. Eller så tog några medarbetare med sig kunder och startade eget. Eller så var erbjudandet gammalt. Och plötsligt fanns det inga kontakter att bearbeta och de som stod på intressetrappsteget var inte mogna för affär. Skrik och panik. Konkurs och elände. Helt i onödan. Om man inte sätter av tid för att marknadsföra sig så blir man till slut som bonden som inte sparade utsäde för att så. Han fick inga nya skördar och svalt helt enkelt ihjäl.

 

Marknadsackordet, din försäkring för framtiden

Alla kan skapa en struktur för sin kommunikation som gör att det hela tiden fylls på med nya kontakter och att de befintliga intressenterna vårdas och utvecklas. Det handlar om att definiera, paketera och kommunicera. Du måste bevisa, om och om igen, att ditt erbjudande ger nytta, glädje, värde. Det måste du göra i alla personliga möten (= främst kund- och nykundsmöten) du har på året och i alla mekaniska möten (= reklam och marknadsföring) du genomför på året. Bygg din plan och din struktur och håll stenhårt fast vid den. Då kommer det hända massor och du bäddar för framtidens kunder och ambassadörer.

Gräv där du står

Det finns tusen sinom tusen sätt man kan agera på för att få ut sitt budskap. Jag tänker använda mig själv som exempel. Även om jag inte är ensam, i och med att jag sitter på kommunikationsnätverket K22 och samarbetar mycket med mina ca 40 kollegor, så är jag ensamt ansvarig för all kommunikation av mig och mitt erbjudande. Jag får ganska ofta frågan "Hur hinner du med?" men det är inte så svårt.

Jag lever som jag lär. Jag gräver där jag står och använder min erfarenhet, historia, nätverk och mina idéer för att ge så mycket kunskap, tankar, råd, tips och inspiration jag kan. Det är min kommunikationsstrategi, för jag vet att den som ger får. Och jag vet också att om jag kan hjälpa andra, samarbeta och se alla kontakter som möjligheter så blir alla inblandade parter starkare och mer kreativa. Kan jag så kan du. Det här är mitt marknadsackord främst för de som inte redan är kunder men det är också till för att stärka och vårda redan befintliga relationer.

 

Mitt marknadsackord, en blandning av möten och verktyg

Snacka går du, vad gör jag själv då? Jag har jobbat mycket och regelbundet själv och med stöd och hjälp av min affärscoach. Vad ska jag prioritera, hur matchar vision och mål med verklighetens krav på överlevnad? Vilket marknadsackord gör att jag snabbast och uthålligast får in både pengar och bygger varumärke? Jag har gjort en årsplan där delarna i mitt marknadsackord idag ser ut så här:

1. Nykundsmöten = nätverksmöten

Nätverksträffar är min viktigaste kanal för att bygga relationer. Inget slår ett personligt möte. Det har jag tjatat om många gånger och det kommer jag fortsätta tjata om tills jag dör. klassisk reklam, sociala medier och digitala möten är viktiga och kommer spela en allt större roll i framtiden men de kommer ändå aldrig kunna ersätta det mänskliga mötet. Där har man tillgång till alla möjliga kommunikationsverktyg som finns. I stort sett. Forskningen säger att man där har möjlighet att använda 93% av kroppsspråket. De mekaniska kanalerna har alltså bara tillgång till 7%.

Att kunna se varandra i ögonen är oslagbart. Att kunna se, höra, lukta, känna. Möjligheten att stimulera alla sinnen ökar kraften i mötet. Det kan (ännu?) ingen dator eller app ersätta. Varje individ har sin speciella utstrålning, sitt sätt att tala, röra sig, betona, förstärka med kroppsspråk, gester, röst och tonlägen. I mötet kan man dessutom enkelt förklara och förstärka det man vill berätta med powerpoints, blädderblock eller whiteboardtavla.

Man kan dela ut broschyrer, flyers, visitkort och inbjudningar. Man kan förstärka mötet med att se till att vara i en miljö och lokal som skapar en god stämning och som inspirerar. Så, jag är på mellan 40-60 nätverksträffar varje år. Det innebär att jag ungefär får mellan 5-10 nya kontakter per vecka och därmed 300-400 kontakter varje år som jag lägger in i min adresslista. Idag har jag därför ungefär 2.500 kontakter som jag regelbundet hör av mig till via framförallt mina nyhetsbrev, hemsida och sociala medier. Men inte nog med det.

 

2. Mötesförstärkning, Dr Stolt och läkarrocken.

Hur kan man förstärka och ta tillvara det personliga mötet maximalt? Går det att göra något före mötet, förstärka effekten av själva mötet och följa upp efteråt så är det en struktur att sträva efter. Själv är jag bra på de två sista stegen i före-, under- och efter-kedjan. (Jag kan bli bättre på det första steget, före). För att synas och väcka uppmärksamhet på nätverksträffar så har jag på mig en läkarrock och presenterar mig som Dr Stolt från Varumärkesakuten, en avdelning på reklambyrån Stolt Kommunikation. I och med att ett av mina löften till omvärlden är kreativitet har jag alltid förberett en ny variant av presentation som sticker ut på något sätt. Det är viktigt att väcka uppmärksamhet men det är lika viktigt att hämta hem "saltomortalen" på ett relevant sätt annars blir det bara fånigt. Överraskande och relevant är två bra nyckelord.

3. Mötesförstärkning, berättande visitkort och inbjudningar

Varje nätverksträff ser jag som ett träningsläger. Dels för att pröva olika varianter av presentationer men också för att bli snabbare och tydligare i det direkta mötet med speciellt nya gäster. Jag försöker bli bättre och bättre på att svara på frågan varför man ska välja att jobba med mig. Det går alltid att hitta nya infallsvinklar på sin presentation. Och vill man bli bättre så finns det inga genvägar. Träning, träning, träning.

Jag fokuserar på att hälsa främst på alla gäster och då jag förstås delar ut mitt visitkort med baksidan uppåt. Där står det en berättande text som är en kort presentation av mitt erbjudande. Vilket gör de flesta förundrade, lite förvånade och som inbjuder till frågor. Men inte nog med det, jag delar också ut en inbjudan till något av mina månatliga gratis frukostseminarier. Jag vill ju vara en schysst rådgivande expert som visar engagemang. På nätverksträffarna försöker jag alltid få gästen att presentera sig först, man vill ju inte vara en krokodil, och jag försöker lyssna ordentligt och ställa frågor. Och inte prata för länge med varje person. Det är ju trots allt ett mingel och det är bra att passa på att ta den första kontakten med fler. Jag ber om deras visitkort som jag sedan lägger in i adressregistret.

 

4. Längre nykundsmöten och 1-2-1-möten

Jag går mycket på magkänslan. Stämmer kemin? Tycker jag om personen? Har hen rätt energi och attityd? Är hen en givare eller tagare? De kunder och medlemskollegor som jag gillar och tror på försöker jag få till längre möten med för att få möjlighet att lära känna och förstå varandra bättre. Det brukar bli mellan 20-30 möten per år. Möten som resulterar att vi kommer närmare varandra och har diskuterat möjligheter till samarbete eller hur vi kan hjälpa varandra på andra sätt. Kanske har vi några öppningar i våra respektive nätverk?
Känns mötet bra så ser jag till att notera hur mötet landade och det noterar jag i min pärm med plattformsstrukturer. Och jag ser till att alltid ha bestämt vad som ska hända tills nästa möte och när i tid det mötet ska bli av.

5. Mötesförstärkning: presentationsmaterial och produktbeskrivningar

Som jag tidigare nämnt hade jag i nästan fem år ingen hemsida värd namnet. Det fanns bara en skylt med en kort presentation och kontaktuppgifter. Det räckte i och med att jag nämligen fick alla mina djupare kontakter via nätverksträffar. Jag gödslar aldrig med broschyren utan jag lämnar bara över den vid utvalda tillfällen. På de mötena så delar jag ut min 24-sidiga inspirationsbroschyr som beskriver både tankar, vision, mission, bakgrund, historia, kundcase och ger mycket kunskap, råd och tips.

Broschyren har varit en ovärderlig hjälp för att snabbt bygga förtroende. Den fungerar både som presentationsmaterial och efterlämnarmaterial men framförallt, jag behöver inte lägga ned massa onödig tid på att berätta om mig själv. Jag kan räcka över broschyren och sedan snabbt gå över till det viktigaste – ställa frågor om den andres situation, utmaningar och möjligheter.

Om det är läge så lämnar jag också ofta över mina presentationsfoldrar, paketeringsförslag och erbjudanden om Varumärkesakuten och olika varianter av reklambyrålösningar. Paketeringen av mina erbjudanden är en ständigt pågående process. Det går alltid att göra det lättare för kunden att köpa. Tydlig paketering är en av de viktigaste delarna som krävs för att få till en bra affär.

Avslutningsvis brukar jag toppa med den folder som presenterar alla medlemmar av kommunikationsnätverket K22. Min bas och trygghet i yrkeslivet. Jag är noga med att tillägga att jag idag snabbt kan sy ihop arbetsgrupper med fler och bredare kompetenser än vad jag kunde erbjuda när jag drev en byrå med ett 30-tal anställda. K22 är inget kontorshotell. K22 är ett kraftcentrum med erfarna kommunikatörer från många olika områden inom reklam, marknad och affärsutveckling. Det ger förtroende och trygghet hos de jag möter. Det vinner alla på.

 

6. Gratis frukostseminarier

Det där med varumärke kan ibland uppfattas lite abstrakt och svårt att greppa. Vad innebär det egentligen? Därför arrangerar jag sedan snart ett år tillbaka gratis frukostföreläsningar på temat "Varumärket & ..." den digitala framtiden, säljkulturen, den inre drivkraften är några teman som jag haft under våren 2015. Jag får chansen att bli tydligare och mer attraktiv i och med att jag bjuder på kunskap, strukturer, råd och tips i realtid. Mina gäster får möjlighet att ställa frågor kring de olika temana och dessutom har jag oftast ett extraerbjudande om man vill pröva på. Genom att bjuda in experter inom olika områden visar jag i både ord och handling att begreppet varumärke påverkar och byggs upp av många olika delar och insatser. Allt kommunicerar. Dessutom är det trevliga stunder med mycket mingel och nya möten som ofta leder till nya öppningar. Det bevisas om och om igen, inget slår det personliga mötet. Vi växer i möten.

 

7. En blogg i veckan ger material till fler kanaler

Det går ju inte att ständigt och jämnt nätverka och springa i möten. Man måste ju hinna jobba viktigt att också. Just därför är det viktigt att man har en plan och en strategi för sitt nätverkande och sina möten. En plan och ett nedskrivet antal möten. Det är ryggraden för relationsbyggandet. Men vad gör du nät du inte kan mötas i realtid? Det är där som det är nödvändigt av att ha en plan för även sin mekaniska marknadsföring. Du måste upplevas som entusiastisk, rådgivande och närvarande även utanför det personliga mötet. Du måste ha en plan för hur du bygger relation med hjälp av mekaniska verktyg. Och det ska fortfarande upplevas som det är du som kommunicerar.

Jag fick ett värdefullt råd av en expert på sociala medier. I den digitala världen är det helt avgörande att du har en generös och hjälpsam inställning. Ge kunskap, tips och råd till minst 90%. Skapa engagemang och dialog. Bli absolut inte för ickelyssnande och jobbigt krängig. Då tröttnar de flesta snabbt och klickar sig bort. Ingen gillar att möta krokodiler, vare sig på nätet eller i verkligheten.

Så här är mitt recept. En gång i veckan skriver jag en blogg, som t.ex. den här. Mitt mål är att vara en schysst generös rådgivande expert. Det är min strategi för att uthålligt bygga tillit. Material hämtar jag ur min egen guldskatt som består av mina erfarenheter, utbildningar, inspirerande människor och företeelser, föreläsningar jag hört och sett, böcker jag läst, filmer jag sett o.s.v.

När jag startade Varumärkesakuten behövde jag bli publikare och kunna nå ut till fler. Jag var osäker på hur jag skulle kunna orka och hinna skriva ett blogginlägg varje vecka men jag vill leva som jag lär, gräv där du står brukar jag rekommendera alla mina kunder. Levandegör din guldskatt. Och mycket riktigt, det fungerade för mig med. Idag är det ett rent nöje och en riktig energikick att skriva bloggen. Den håller mig på tå och synliggör även för mig själv alla de möjligheter som finns i världen när man ska bygga och leva sitt varumärke. Jag ger mig själv chansen att se och söka världens och människors utvecklingspotential vilket är en riktig energikick. Varje vecka. Bloggtexten lägger jag ut på hemsidan på söndagen och sedan pushar jag för inlägget på Facebook och Twitter.

 

8. Sociala medier, min nyhets- och tipskanal

Lev ditt varumärke, visa att du menar allvar om du bestämt dig för att vara en entusiastisk schysst rådgivande expert som vill vara närvarande. På min hemsida vill jag vara tyngre och mer seriös. I sociala medier kan jag vara snabb och nyhetsorienterad. På Facebook lyfter jag fram min blogg, berättar om föreläsningar jag varit på, nätverksträffar, tankar och iaktagelser om annonser, reklam och kommunikation som berör och mycket annat. Jag försöker att synas minst en-två gånger varje dag på Facebook eller Twitter. På Twitter är jag snabbare, ger mer tips och länkar till andra sajter eller hemsidor. I framtiden ska jag ytterligare öka min digitala närvaro genom att även synas och agera på Linked In och Instagram. Jag ska fortsätta att träna och utvecklas även i sociala medier.

9. Gör det lätt att köpa - utveckla dina paket

En av de fyra hörnpelarna för en bra affär är enligt Lars-Johan Åge, forskare på handelshögskolan i Stockholm, något han kallar Affärsstandardisering eller kort och gott paketering. Den här principen beskriver hur standardiserade processer påverkar förutsättningarna och innehållet i affären.
 Tänk McDonalds, tänk Ikea, tänk Volvo. Det är relativt enkelt att köpa och enkelt att köpa mer vid påbörjad affär. Alltså hur paketerar du dina erbjudanden så att det blir lätt att köpa av dig? Och har du någon low-hanging-fruit?

Det innebär ett erbjudande som är så lockande och överkomligt i pris att den intresserade nästan inte kan låta bli att köpa. För mitt erbjudande om kunskap och utbildning i konsten att bygga och leva sitt varumärke kallar jag Varumärkesakuten. Där är mitt startpaket något jag kallar Varumärkesakuten Första Hjälpen. Det är min low-hanging-fruit. Den kostar idag 1490:- för en två timmars workshop som innehåller kunskap, inspiration, mallar, verktyg, checklistor och arbetsbok. Har man gått den kan man fördjupa sina kunskaper i moduler som är en halv dag, en hel dag eller en tre halvdagar. De två sistnämnda paketen innehåller också tre uppföljningstillfällen där vi går igenom de uppgifter som vi kommit överens om att "klienten" skulle genomföra. Frågor via telefon och mail ingår också.

För mina kunder som behöver mer traditionella reklambyråtjänster har jag olika erbjudande inom varumärkesbyggande och strategi. Jag har ett antal olika paket där man kan köpa delar eller helheter. Paketen kan innefatta analys, strategi, värdegrundsprocesser, handlingsplaner, varumärkesplattform, kommunikativ plattform, grafisk profil, konceptutveckling, kreativa plattformar, kampanj- och genomförandestöd och utvärdering.

Jag är just inne i en ny fas av utveckling och ompaketering av de flesta av mina erbjudanden. Världen förändras och vi måste alla förstå och kunna möta framtidens nya behov. Därför måste vi också vara beredda att ständigt paketera om våra erbjudanden så att de uppfyller marknadens krav och önskningar. Lyhördhet, dialog och flexibilitet är ett måste för den som inte vill bli frånsprungen och bortvald.

 

10. Bjud på dig själv

Livet är alldeles för viktigt för att ta på allt för stort allvar var det en dansk livsnjutare som sa. Jag tycker det är klokt. När man ska berätta om sig själv så här det lätt att det blir präktigt, stelt och alldeles för högtidligt. Med andra ord urtråkigt. Förutsatt att ditt seriösa budskap går fram tycket jag att man kan våga ta ut svängarna och bli lite "wild and crazy" mellan varven. Det visar ofta på en befriande självdistans.

I mitt fall gör jag det bl.a. i mina filmer om Dr Stolt i doktorssåpan Varumärkesakuten. Där utbildar, spexar och visar Dr Stolt vad som krävs för att man ska kunna bygga och leva sitt varumärke. Filmerna är inspelade av min kollega och guide i cyberspace, Magnus Fermin från Digitalpiloterna, med bara iPhone och standardljus. Fast med professionellt ljud, bra ljud är avgörande. Satsar du på att investera några hundralappar i en schysst mikrofon så gör det all skillnad i världen. Vi har spelat in tio filmer och det ska bli minst 200. Vårt mål är att bevisa att det går att spela in schyssta filmer om man har ett bra koncept och använder rätt utrustning. Film behöver inte kosta skjortan. Kan jag så kan du.

 

Nästa gång, våga fråga

Fortsätter du med ditt marknadsackord så kommer intresset för dig garanterat öka, mogna och fördjupas. Både hos de som ännu inte är dina kunder och hos de som är dina kunder idag. Dina kontakter kommer närmare tillfället när det är dags för dig att våga fråga efter affären. Hur gör man då? Det ska vi se närmare på nästa gång. Hur får man sina kontakter att ta steget till att bli kunder? Har du gjort rätt så har du bäddat för framtiden. det handlar om att dokumentera, vårda, utveckla och ... våga fråga. Efter affären, på ett schysst och vältajmat sätt.

Trappa upp.
mvh/u

Stolt på FacebookStolt på TwitterStolt på LinkedIn